中原_最佳策划项目_深圳东部华侨城天麓别墅项目操盘_36PPT_2009年.ppt

天麓开盘时，不是所有的人都可以接触客户，包括中原的销售经理与总监、事总； 在能容纳500人的琉森湖宴会厅开盘，工作人员达到近100人，只为44位客户服务 2、给予适度的封闭性： 富人追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流 3、“绝对”的权利 人有了“钱”，接下来就会关注“权” 1、天麓认筹分为1、2、3、4……筹； 2、天麓认筹可直接锁定放房号！ 3、客户不承诺放弃购买，这套房子只允许客户一个人买 观“微表情” 1、观察细节 2、掌握刷卡权 当与你对位的客户身价过亿，对一切了若指掌，不愿与你沟通的时候，你该如何与他对话，如何接待他？ 1、观察细节： 在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息，从而方便我们分辨出他内心的真正喜好，采取相应的措施对应！ 眉毛上扬、下颚下垂表示惊讶 撅嘴表示对你说的话的不屑 瘪嘴表示自己对自己所说的话都没自信 客户 视野 销售员1 销售员2 视野 天麓采取2V1的尊贵接待方式，负责观察客户的人随时注意客户“微表情”，并通过手势告知接待人转移谈话重点！ 2、掌握刷卡权观察“微表情”并不是只为了观察而观察，是为了更深层次的洞察客户的内心；真正让牛的不是你能抢到客户的卡来刷，而是客户主动将卡交给你让你刷！ 销售员带客户去看房，没有成交一手房，而是成交二手房 树“优先权” 1、让每一个客户享有优先权 2、“量身定制”的服务 当客户不愿意为了一件“普通”的东西去买单的时候，你应该做什么？ 1、让每一个客户享有优先权： 富人需要“配得上自己的待遇”，即自己比谁都优先购买与消费，只有自己才能购买与消费！ 优先接待； 优先认筹； 优先看样板房； 优先选房（暗杠）； ………… 不管任何一点，能给到客户优先的感觉，就成功了一半 “三迎、三送” 接到客户电话迎出门； 停车场迎客户； 迎接客户直至进门； 客户要离开时说再见； 送客户至停车场说再见； 客户上车目送客户直至车影消失 2、量身订制： 满足客户“一厢情愿”的要求，培养客户成为你的“回头客”！ 销售员打的去机场，在离港通道帮助客户签认购书！ 深圳中原顶级物业服务体系 造“私人场” 观“微表情” 树“优先权” 立“同等级” 接待客户时 与客户洽谈时 针对诚意客户 临门一脚 回头客100% 转介成交水榭山 中原收到的是客户表扬信，世联收到的是客户的辱骂与拳脚 资源在上，建筑在下； 服务在先，销售在后！ 营销战略部署、精准定价、扩大转介范围？ 是的！这些我们一直在做！ 对于顶级物业来说，最重要的在于： 做好服务！ 2010天麓最终回三区即将发售 共同期待更为完美的表现！ 东部华侨城天麓 事业六部C组 金鑫 * 荣誉回顾 2009，天麓大丰收！ 所获荣誉 中国十大超级豪宅 全球人居环境示范社区 中原红皮书09销售单价、总额最高 09业绩 开盘当天销售17亿 3000万的房子一天售罄 2009年全年销售金额50个亿 我们所服务的客户 ……………………………… 100%客户满意度！ 曾宝宝 花样年集团控股CEO兼主席 曾庆红的女儿 李荣融 国务院国有资产监督管理委员会主任 朱镕基 前国家总理 任正非 华为技术有限公司总裁 身家近8亿美金 郭台铭 富士康集团创始人 身家近20亿美金 刘国梁 中国国家男子乒乓球队主教练 文体明星身家过亿 为人服务，其实就是缴付居住在地球上的租金。 ---google中国 深圳中原顶级物业服务体系 深圳中原顶级物业服务体系 1、理论： 观念的改变才是真的改变 2、分类： A、立“同等级” B、造“私人场” C、观“微表情” D、树“优先权” 立“同等级” 1、一句话找到客户的需求 3、勇敢的跟客户说“NO” 2、消除不安的谈话术 一个月薪1000的人如何与时薪10000的人进行沟通与对话？ 1、一句话找到客户的需求理解客户的情况，据此展开话题，打开对方的心，巧妙地打探出情报 “您看过哪几个项目了？” “要这样做” “您有什么具体的计划吗？” “不知道该怎么做” “您对我们项目有什么印象？” 接待客户 2、消除不安的谈话术 客户有期望，就会有“期望能否被满足”的担心，抓住客户需求的同时，理解客户的不安，努力消除客户的不安！ “你们的楼盘行不行啊？” “中原靠不靠得住啊？” 客户身边的人 如何消除不安？ 时刻把“担心”挂在嘴边 客户身边的人往往是影响客户最深的，要注意观察真正影响成交的人是谁； 两个朋友来看房，一个很喜欢，另一个担心太远，首先选择喜欢的搞