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说服力培训 第三章 说服 80%是倾听 20%是表达 一、为什么说服中倾听的比例占的大？ 现代汉语词典：说服是用 充分的理由 使人 心服。 说服是目的，倾听是为了更好地表达出对方能够接受和希望听到的内容。说服是一项用脑多于用嘴的技术。 说服不是命令，即使是命令有时也不能很好执行。 因此说服需要详细的准备、周密的思考、准确的表达。 说服=80%倾听+20%表达 人的生理决定说话和思考很难同时进行，说的越多，思的越少。但倾听和思考可以同步进行。 人一生都是听多于说，才不断进步。 不会听，说不会说。（十聋九哑，没有贬低残疾人的意思） 这里说的倾听并不简单意义上坐着听别人讲，而是了解对方真实需要、制定详细说服方案的过程。因此占的比例大。 听是学习知识、了解情况的重要手段，是说的前提。 要想学会说服，首先要学会倾听。 二、会让对方对自己树立好感（倾听的好处之一） 老师评价学生，好学生认真听讲，成绩好。对好学生有好感。 通常我们听到对别人评价，小高这人很不错，说明对他有好感；小李这人不听话，说明对他反感，肯定不会有好感。 为什么会有如此结论，一般是从对方倾听的态度来得出的。 如本周日去哪里玩？ 我们愿意和谁交流？你会接受上面谁的意见呢？ （自己变成用户，对方来说服自己或愿意听谁的） 赢得对方好感是说服中首先要做好工作 某些方面来看，说服是一种考试，你是选手，对方是裁判。 如果对方评得80分以上，那么你表达基本成功，对方会考虑你的说法；如果对方给你打95分以上，说明你表达的想法对方可以接受，达到了自己的目的。 如果你不知道对方想知道什么，那么你的表达能力再强，也不能很好地适应对方的胃口，自然不可能获得对方的认可。 裁判打分有印象分因素，如风姐和小S。 倾听是了解对方（客户）真实需求的最好方式之一，迅速建立对方对你的好感重要因素，可以让你能够在对方那里得到高分。 （从对方讲的态度分析）只有你获得对方的好感，才能及时、准确地接收信息反馈，了解对方的真实想法，从而做出最有效的应付，制定出成功的说服方案。（对有好感的人易多讲真话或建议，对没有好感的人不愿意说或故意不讲真话） （从对方倾听的角度分析）人们一般对别人能否认真听取自己的意见是在意的。特别是越是亲近、越是利益相关的人，人们越在意。人们更愿意接受自己有好感的人提出的建议。 获得对方好感是成功说服对方的第一步（让他感觉你和他比较亲近、有好感）。 由于倾听会让对方对自己树立好感，所以我们必须要学会倾听。 三、如何听到你想知道的（倾听的技巧） 谁不会听？当然都会听，但听也分层次。 老师同样上课，但有的学生听懂，有的听不懂。 1、倾听分为三种： 差劲的倾听者，普通的倾听者，最好的倾听者（有效的倾听）。 人人都想做最好的倾听者，有效的倾听几个好处：能够保持互动使状况变好，能够让你听到可能带来的定单线索，让别人觉得他自己很重要。 2、倾听的技巧： 不能影响讲述人的反感，如身体的姿势、目视方向（有好的眼神接触）、不要轻易插嘴、适当的反应（说值得一听的话）。 释放对方更多的记忆与想象力，让对方觉得从他的谈话中获益良多。 应具备一定专业的知识（可提前准备），说他们的语言，让他觉得你有一定水平，和他有共同语言。 3、及时的澄清糊糊内容， 最好的方式就是提问，可引导对方不要漫无边际。 提问的几种技巧。 一种是开放式，不给对方限定，让对方就你的问题畅所欲言。如前奏式提问（贵企业的生产情况如何？）、反问（你觉得我们应该卖多少钱？） 一种是封闭式，用事先设置好的答案选向来询问对方。如引导（我们的产品质量是不是比某某厂的好？）、明知故问（听说你厂不是主要采用某某的产品吗？）、沉默（提问比较难回答时，沉默一会儿，给对方思考，或鼓励、拒绝）。 4、注意 不要连续问对方三个以上同类问题（这样让对方感觉你的无知）， 或一次问对方三个以上不同的问题（让对方感觉你可能有意在难为他）。 四、分析你听到内容（真假、言外之意） 从对方的动作、语音等细节判断听到内容的真伪（判断），听对方的言外之意（揣摩），是说服中基本的技巧。 1、如何判断听到的真假 交流中对方有意或无意的给你一些虚假的信息内容（因为没有人有义务告诉你问题的真相，或自己真实的想法。特别在商场如战场，尔虞我诈更是司空见惯。），你听到的是对方想让你知道的内容， 如何辨别？ 测谎仪，大家都听说过，它可以测出99%以上人的真实性。在实际中根本不可能用。 除非受过专业训练的人，人们在说谎时总是会流露出一些蛛丝马迹。 “读心术”，很流行。名字很专业，高深。（算卦先生） 这需要用丰富的经验、详细的观察、大量的社交来判定内容的真假。 善于说服的人有良好的观察人的技巧。 由动作和表情判断对方的性格，来破解对方的心理。 技巧：眼神、坐姿、手势、语气、笑容、脸色。 2、如何听出对方的言外之意。