说服与感召课件.ppt

如何做好感召营销 * 让客户快乐的五大步骤： 如何做好感召营销 过“五关”： 一颗永远保持着火热的心 两条永不知疲倦的腿 三寸不烂之舌 四层坚不可摧厚脸皮 五体投地的敬业精神 面子 冷水 懒惰 谦卑 学习 技巧 斩“六将”： * 心有多大，舞台就有多大！ 感谢 聆听 * 信念域：信仰、世界观、价值观等 * * * * * * 其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲你自己有多么的优秀，可是由于这个东西和顾客没有太大的关系，所以他就听不懂。所以说我们在说服的过程中，去了解顾客的问题、需求和渴望就非常重要。 当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题。 * * 沃尔沃：安全，以人为尊。 * * 如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。 有专家把 * * * 做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 * * * * * * 中国人一般评价一个人太绝对化（京剧中的脸谱），其实人性是非常复杂的，一个杀人犯，对受害者来说是穷凶极恶的坏蛋，但另一方面，在家庭中可能是一个尽责任的丈夫，疼爱女儿的父亲，孝敬老人的儿子 * 移动公司企业愿景：成为卓越品质的创造者 * 说服的过程6：解决 不要批评竞争对手的产品 说服靠问 批评的不是对方的产品，而可能是批评他的选择。 先要赞美对手产品，对自己产品自信，也防止客户有逆反心理。 询问客户选择的原因。 “我相信您一定有您选择的理由，那么您在用这个产品的过程中，您感觉到它有哪些好处呢？” 引导客户说出他心中的缺憾。 “那么您以前在用这个产品的过程中，它有哪个地方可以做得更好，您才会对它更加的满意？” 根据他的需求成功推销出自己的产品。 “这里正好有一款产品，切合你的需求。。。。” 点出产品的三大特色； 举出最大的优点； 举出对手最弱的缺点； 跟价格贵的产品做比较。 不能批评，只能比较！ * 说服的过程6：解决 解除顾客的反对意见 预先框视 迂回策略 当顾客的意见还没有产生的时候，就让它立刻消失掉，给它框视住，不要跟顾客讨论。 通常针对有意见的产品，反对意见不会超过6个。 当第一次时，不要理它，继续解释产品的内容； 第二次，听他说； 第三次，回应他：“太贵了吗？” 认同他，转换他“的确…，但是…，大多数人都认为…” 我同意，同时我还有另外一个想法（千万不要用但是，可是） 把反对意见变成问题 * 说服的过程6：解决 故事：普通话不标准的讲师 以前，有一个讲师，他演讲能力非常不错，但有两大缺点：第一个他的普通话不太标准；第二个个人形象有点不太好，身高长得不太高，而且皮肤特别的黑。他发现每次一上台，听众们都不怎么听课，而是去评论他本人。 他学会了预先框视的方法以后，一上台大家看到他，他就说各位，在我今天跟大家讲课之前，我要跟大家分享两点，我所具备的两大特点，是我两个最大的优点。请问大家你们有没有听说过，这个世界有一个人叫毛主席，有没有听说过，听说过毛主席的人请举手，全场都举手。他接下来问，毛主席的普通话标准不标准？不标准。有没有听过一个人叫周恩来，周总理有没有听说过，请问大家，周总理的普通话标准不标准？不标准。他说，我发现这个世界上的伟人，通常具备第一大特质就是普通话不太标准。 他说我发现，在过去的日子里面，本来我也有时间去学习普通话，但是我发现，假如说我把这样的时间用在研究我的课题，让我的课题能够讲的更实用，这样对大家的帮助会更大，所以说我也没有时间去研究普通话，用这种说话方式，我讲的更实用。 他还告诉大家，你们有没有听说过有个人叫小平同志，小平同志长得高还是不高？不太高，可是他是国家主席。你们有没有听说过有一个人叫拿破仑，各位拿破仑长得高还是不高？也不太高，可是拿破仑征服了欧洲。所以世界上的伟人还具备第二个特质，就是长得都不太高，因为浓缩就是精华。 点评：这位讲师将自己的缺点预先框视，从而使听众们不会再过度关注这些缺点，将注意力重新转回到讲师课程的内容之上。 *