五句话讲保障型产品.ppt

五句话教新人讲保障型产品 苏州 张青云 2015年7月 个人简介 1997年2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续13 年分公司高峰营业部，高峰终身会员 连续9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 被誉为平安产品顾问和保险理财专家 * 观念的突破 * 2011年，万能转型后，市场实践告诉我们—— 以客户需求为导向的销售才能长久 产品会不断更新，而客户需求不变 很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低。 * 买过保险：我有保险不需要 没买保险：我不需要买保险 在我辅导训练的过程中发现： 新人初到市场碰到的很多是两种客户—— * * 如何面对任何人都可以讲保险？ 新人销售保障型产品—— “五句话” 以不变应万变 * * 以不变应万变应对两种客户 ——第一种：买过保险的客户 买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱， 同理心 讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解 【关键句示例】 不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生的（举骨折等例子）。所以买保险要掌握五大原则（接五句话） * * 以不变应万变应对两种客户 ——第二种：没有买过保险的客户 没买保险：通过提问引导客户考虑，并给予购买建议 【关键句示例】 不好意思，我想问您一个问题，您觉得将来或者这辈子您有没有可能会考虑保险这个问题（得到肯定的答复后），我有个建议，将来不管是哪家公司哪个代理人给您推荐保险产品，你只要记住买保险的五句话您就不会买错保险。（接五句话） * * 第一句 买对需求 【关键句示例】 买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高回报高收益而去买保险。 作用 引入正确观念，避免针对收益的异议处理 和客户建立同理心 * * 第二句 买全保障—两大风险三种程度 身故 大病 住院 疾病 意外 身故 残疾 受伤 疾病身故 意外身故 重大疾病 意外残疾 四大风险 两小风险 一般住院 意外医疗 费用 支出 收入下降 * * 第三句 买够保额 影响购买保额的因素 需求 收入及经济条件 【关键句示例】 比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经济问题。 * * 第四句 买对人 经济支柱 配偶 子女 家庭购买保险的顺序是： 【关键句示例】 所谓经济支柱跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响 * * 第五句 买对产品 用涵盖6种保障的计划书推热销产品 在客户经济承受范围内把保障最大化 价值最大化的计划书 * * 如何教新人掌握五句话 学习时间：岗前培训到上岗之前 训练主体：推荐人或者主管 训练模式：一对一讲解、演练 通关关主：部门经理或者部门助理 通关要求： 1.关键句背诵 2.话术整体相似度80%以上 * * 成功案例 师彩华 2013.8.20 入司 2015.04.01 业务主任 连续22钻 年份 长险 件数 保障型 产品件数 占比 2013年 9 6 66.67% 2014年 32 13 40.63% 2015年 17 9 52.94% 合计 58 28 48.28% 保障型产品：平安福、护身福 * * “五句话”辅导训练—— 助团队提升新人绩效和团队留存 我的感悟 有太多买过保险而不知保险有什么用的客户！ 有太多买过保险而保障仍然严重不足的客户！ 有太多不太专业或不太诚信的保险从业人员！ ——通过五句话讲保险的训练 对保险的销售有一个正确的理念，从而在销售的过程中不会有任何误导的行为； 在保险销售的初期能够以最短的时间掌握一套专业的销售话术，更快的获得客户的认同。