企业销售管理案例研究报告(高级).doc

中国销售管理专业水平证书考试 案例研究报告 (销售管理总监 题目： E来E网市场营销案例分析报告 ? 姓 名： 证书准考证号： 身 份 证 号： SMAT管理中心： 广东省 《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》 考生姓名 性别 男 身份证号 所在省市 广东 工作单位 深圳市xxx科技有限公司 题 目 E来E网市场营销案例分析 文章内容部分 评 定 项 目 满分 得分 1、选题与真实性 15 2. 写作和书面表达能力（格式与文字） 25 3．案例展开部分 30 4. 案例分析部分 30 合 计 100 文章答辩部分 问题 1. 2. 3. 评 定 项 目 满分 得分 陈述报告的清晰性 30 2、对提问的理解 15 3、回答的针对性和准确性 25 4、回答的逻辑性、条理性 30 合 计 100 评语： 评审委员签字 年 月 日 摘要 本市场营销案例分析通过六部分对深圳市XXX科技有限公司在宽带业务面临市场机遇和挑战时做了分析，根据其自身的企业特点和产品特点，分析了可选择的战略方向，并就最适宜公司发展的战略做了详细的部署及规划。此市场营销案例主要由以下部分构成： 第一部分为问题提出，根据深圳市XXX科技有限公司面临的客观环境及市场挑战提出问题；第二部分就深圳市XXX科技有限公司基本情况和主要业务做了说明；此部分介绍深圳市XXX科技有限公司组建及发展背景，当前行业所处的地位；第三部分主要分析深圳市XXX科技有限公司的主营品种的产品类型和产品特点，此部分详细的分析了该产品的行业构成、客户群体和适应人群状况；第四部分主要就市场环境的变化做了分析，国家的新的政策导向造成了终端市场巨大的变化，与此同时竞争对手对新政策均做出了相应的调整，由此给深圳市XXX科技有限公司带来了新的挑战和机遇；第五部分主要就深圳市XXX科技有限公司可采取的四种战略做了优劣势分析；第六部分，确定了选择的方案及为实现战略目标所采取的营销措施。 目录 一、 问题的提出 1 二、 深圳市XXX科技有限公司发展概况 2 （一）深圳市XXX科技有限公司基本情况 2 （二） 深圳市XXX科技有限公司主要业务 2 三、 宽带行业产品特点 2 四、 市场环境和主要竞争对手 3 （一） 市场环境 3 （二） 主要竞争对手及特点 3 五、 战略选择和产品定位 4 （一） 战略选择 4 作为接入服务商 4 内容为王 4 提供内网增值服务 5 （一） 产品定位 5 六、 决策和实施 5 （二） 方案的实施 6 XXX科技有限公司营销案例分析报告 一、 问题的提出 深圳市XXX科技有限公司以为用户提供宽带接入服务为主要业务，公司在2012—2016年间，得到了较快发展，进入2016年以后其公司做为新兴的二级互联网接入服务商企业，在深圳城中村宽带接入量上取得了优异的成绩。但是深圳市XXX科技有限公司销售模式老化，竞争方式同质化严重，深圳市XXX科技有限公司抢占的市场份额受到了严峻挑战。竞争对手长城公司采用了降低客户资费，给予经销商更加优惠的佣金制度，低于深圳市XXX科技有限公司10%左右的产品价格进行销售，加上长城公司本身属于老牌企业，属于我国较早一批二级宽带服务提供商，经过十几年的发展，产品品种众多，技术实力雄厚，品牌知名度相对于深圳市XXX科技有限公司在国内具有领先地位。 2012年以前，除了三大运营商外，长城公司在二级宽带接入的市场上一直处于前沿的地位。相对于竞争对手而言，深圳市XXX科技有限公司由于从2012年开始主推低价优质宽带接入，并且主要面对城中村上班族人群，在二级宽带接入的市场上获得了相对优势的地位； 2012年以后，两家公司都将目光投向了体量巨大的城中村工薪阶层上，谁能牢牢地抓住这批客户，将决定未来二级宽带接入市场将由谁来掌控。 对于主要经营二级宽带接入的深圳市XXX科技有限公司来说，如何应付长城公司的挑战，如何及时调整产品战略和产品定位，如何在抓住现实市场的同时，把握产品发展的趋势，如何适应市场风起云涌的要求，维持并不断扩大公司产品的市场份额等等，需要深圳市XXX科技有限公司及时作出积极而审慎的反应，这决定了深圳市XXX科技有限公司是否能够保持公司自身的生存与发展。 二、 深圳市XXX科技有限公司发展概况 （一）深圳市XXX科技有限公司基本情况 深圳市XXX科技有限公司是一家在2009