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关键客户销售技巧 课程内容 销售前期准备 关键客户销售程序 关键客户销售技巧 销售谈判技巧 第一部分:销售前期准备 客户分析 竞争对手 产品及服务分析 筛选客户 辨识理想客户 分析原有市场 锁定目标市场 确定关键客户 讨论:如何评估客户等级? 分析客户需求 客户可能的问题 客户关注的利益 客户的反对意见 客户的人际风格 支配型 表达型 和蔼型 分析型 分析竞争对手 识别主要竞争对手 对比优势和弱势 对手产品可能的问题 分析自己的产品和服务 F:特点 A:优势 B:利益 E:解释 C:确认 第二部分:关键客户销售程序 探察聆听 冲击需求 展示说服 要求生意 第一步:探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多! 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 问 题 的 优 势 和 风 险 有效运用开放式和封闭式的问题 掌握提问技巧 背景问题提问 识别难点问题 提醒其它优势问题 聆听的方式和技巧 积极应答 重复信息 改编反馈 分享感受 设身处地(移情) 第二步:冲击需求 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马 由于缺少一匹马,浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手,失去了一个口信 由于缺少一个口信,输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利,输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富兰克林 试探方法 认同试探-“在…情况下会出现什么麻烦?” 发展试探-“发生的概率有多大?”、“对病人有什么影响?”、“如果…会怎样?”、 冲击试探-“当…后果会怎么样?” 冲击试探技巧-深层次提问法 给“盼盼防盗门”出个主意 确认需求 四个步骤 列出并确认需求-“您是不是…?” “还有其他需求吗?” 按优先次序排列需求 细化-“您所说的…是指?” 第三步:展示说服 “要推销那种咂摸的滋味, 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 四个步骤 预实施 调整需求 建议解决方案 处理反对意见 预实施 “如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品,你会从我这里购买吗?” 预实施是为了引导客户拒绝,而不是避开它 建议解决方案 将客户的需求与你的产品利益相匹配 FABEC 处理反对意见 第四步:要求生意 要求生意技巧 成交的一般原则 抛开成见 关注90%的客户 探察-提议-坚持 解冻与冻结 四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 第三部分:关键客户销售技巧 探察聆听 冲击需求 展示说服 要求生意 开场与探询技巧-支配型 开场 焦点:业务 焦点:结果 探询 目前您面临的问题是什么? 这个问题会怎样影响到您机构的工作? 开场与探询技巧-分析型 开场 焦点:信息 探询 您希望多少天完工? 您需要我给您提供哪方面的资料? 开场与探询技巧-表达型 开场 焦点:他们本身 探询 这事你还向什么人提到过吗? 开场与探询技巧-和蔼型 开场 焦点:人和个人问题 探询 很高兴你们这儿的进展这么顺利,我今天来还有些事想告诉你,也许会对你的工作有帮助? 试探冲击 支配型:对成功有什么影响? 分析型:承担什么样的责任? 表达型:对声誉有什么影响? 和蔼型:别人怎样看你? SPIN: S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求利益问题 展示说服-支配型 展示说服-分析型 展示说服-表达型 展示说服-和蔼型 处理异议-支配型 处理异议-分析型 处理异议-表达型 处理异议-和蔼型 展示说服 处理反对意见 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝? 对变革的恐惧超过现存的痛苦 得过且过 处理反对意见的技巧 什么是异议? 处理反对意见的技巧 四类拒绝 条件-妨碍客户购买的真正原因 借口-客户不想买的理由 直接说不-要想成交非常困难 异议-是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧 异议解读 客户已经过于投入,不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作 处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则 制造异议-将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 孤立异议 对异议有同感,但不同情 处理反对意见的技巧 步骤 不要插话,忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 处理反对意见的技巧 通用技巧 感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结 处理反对意见的技巧 常见异议处理 太贵了! 理解:不知能否把价格压下来,或在其它地方能买到更便宜的。 对策:感受、感觉、发现,您是与什么比,觉得它贵呢? 处理反对意见的技巧 常见异议处理 我想考虑一下!-借口 理解:我如何才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深。 对策:感受、感觉

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