第八章分销策略.pptVIP

校园钱百万 贫穷家庭为孩子读大学每每负债数万，而贫困生钱俊冬，大一赚1万元，大二赚4万元，大三赚50万元,跨出校门就成为拥资百万的老板…… 百日维新 赚钱16字计划 在日记本上挥笔写下了赚钱的16字方针:“大一1万,大二2万,大三3万,大四4万”。 章鱼的秘密 学生和社会上的商人过招,胜算的机会不大! 我们就守住学校资源吧!“ 站好了,别趴下 先导案例9-1 “本店绝不食言！” 香港一家经营强力胶水的商店，座落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，这家商店的店主在门口贴了一张布告：“明天上午九点，在此将用本店出售的强力胶水把一枚价值4500美元的金币贴在墙上，若有哪位先生、小姐用手把它揭下来，这枚金币就奉送给他（她），本店绝不食言！”这个消息不胫而走。第二天，人们将这家店铺围得水泄不通，电视台的录像车也开来了。店主拿出一瓶强力胶水，高声重复广告中的承诺，接着便在那块从金饰店定做的金币背面薄薄涂上一层胶水，将它贴到墙上。人们一个接着一个地上来试运气，结果金币纹丝不动。这一切都被录像机摄入镜头。这家商店的强力胶水从此销量大增。 思考与分析： 1、你从此案例中得到什么启示？ 2、为什么说“制造新闻”是一种最有效、最主动、最经济的传播信息的方式？ 广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇 评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对 应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。 第一节 促销与沟通 三、建立有效信息沟通的步骤 指定专门负责人对企业信息沟通负有全部的责任，管理与协调整个信息沟通过程 管理和协调整个促销过程 信息传播必须衡量促销计划对目标受众的影响 促销结果的衡量 在熟悉各种促销工具的性质基础上，为有效地实现企业营销目标，根据营销影响因素进行促销组合 促销手段组合决策 方法有：量力而行法；销售百分比法；竞争对等法；目标和任务法 制定总的促销预算 人员和非人员传播渠道 选择传播渠道 传播沟通者的推销主题（包括理性、情感、道德诉求三个方面） 设计传播信息 根据消费者不同反应模式，确定传播沟通的具体目标 确定传播沟通目标 研究企业产品的潜在购买者、目前用户、决策者或其他有影 响 的人 识别目标受众 内 容 信息沟通的步骤 企业以提高企业形象或以增进市场占有率为促销目标时，各应采取什么促销组合？ 第一节 促销与沟通 企业销售食品、家用电器、机器设备等商品时，宜采用何种促销总策略？ 小思考 第一节 促销与沟通 第二节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 （一）人员推销的含义 人员推销就是指一个企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方法。 第二节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 （二）人员推销的特点 1、灵活机动，适应性强 2、区别对待，针对性强 3、双向沟通，反馈性好 4、及时促成购买，缩短购买时间 5、搜集信息，兼做服务 6、推销费用较大，对人员素质要求较高 人员推销 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 双向沟通 特点 建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高 人员推销的管理决策 招聘 选择 训练 评价 监督 激励 报酬 什么是优秀的推销人员必备的素质：  优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  第二节 人员推销 二、人员推销的步骤和技巧 （一）人员推销的步骤 确定目标 接近潜在客户 推销介绍 回答异议 成交 追踪服务 案例 第二节 人员推销 善听与善辩 乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。 一次，一位顾客来