参展商实务第五章.pptx

;课 程 目 的;展览会期间的工作;;;;一、展览现场工作;3、记录： 4、联络、公关工作： 1）收集名片； 1）邀请客户； 2）使用登记薄； 2）接待室工作； 3）记录表格； 3）礼品管理工作。 4）使用电子记录。 ; 5、调研工作； 6、操作示范； 7、资料发放： 展台资料包括公司介绍、产品目录、服务说明、展品介绍、价格单、展台人员名片等。 1）资料要有针对性地散发； 2）资料放置与控制。 8、活动； 9、现场销售;小思考： 客户通常不会带走什么样的宣传资料？ A、杂志、会刊； B、光盘资料； C、实用性样品； D、自取资料。;二、展台环境工作 1、展台清洁； 2、展台安全； 3、展台保卫： 1）防止展品被盗； 2）防止展台记录及其他秘密资料或情报被非法地窃取或合法地套取。;三、展览会结束阶段的工作 1、撤展 温馨提示：按时。 2、展品处理 方式一般为出售、赠送、销毁、回运。 3、回运 4、总结 ;四、后勤扫尾工作 1、结账； 2、安排展台人员游览、购物； 3、安排展台人员返回原地。;二、企业参展营销推广实务;二、展前客户沟通 1、展前客户沟通的必要性 1）增加展位观众人数； 2）促进贸易成交； 3）提高参展企业知名度。 2、展前沟通的方式 1）选择性沟通； 2）一般性沟通。 3、展前沟通应注意事项 ;三、参展的营销宣传推广 1、参展营销宣传推广的类型 1）认知型宣传推广； 2）显露型宣传推广； 3）竞争型宣传推广； 4）促销型宣传推广； 5）形象型宣传推广。;2、参展营销宣传推广的规划 3、参展营销宣传推广的原则 1）形象性； 2）真实性； 3）一致性； 4）通俗性。;4、参展营销宣传推广的手段 （1）媒体营销； （2）展览会期间的形象展示； （3）事件营销； （4）关系营销： 派送礼品；赞助活动；明星效应；展会宴请。;知识链接 展会赠品的要求 1）相关性——有对展品/企业连带广告作用 2）实用性——实用才有可能被使用 3）持久性——持久才可能重复对展商的记忆 4）方便性——便于参展商携带（体积小、 结实） 5）暴光性——单位名称、logo标志等明显 6）价值性——成本不高且优质（价廉物美） 7）文化性——美观、吉祥、品位、文化底蕴; 下列礼品图片进行比较分析， 指出哪些礼品适合展会宣传使用？ ;;;;几则关于展会礼品的报道摘录 摘录1）…在很多展会现场有那么多的展会资料被像垃圾一样随处乱扔，这样的结果不仅仅浪费了资源，也是让每个企业都痛心疾首的。 摘录2）…展会上你的纸袋有三米宽，我的就要超过四米，最后哪个公司的纸袋最大就会被观众套在最外边，变成现场的活广告，所以大家的袋子越做越大。 摘录3)…重庆廖峰电子有限责任公司，宣传促销某保健产品, 在发放礼品时，现场发生踩踏事故，导致2人死亡，已送往殡仪馆；受伤住院治疗11人（其中重伤2人），目前涪陵中心医院正全力以赴对伤者进行救治;四、参展商展期人员促销 1、注重参展人员的形象和言行举止 2、与目标客户进行有效的沟通 1）准备合适的文本信息资料提供给客户； 2）用大屏幕进行企业和产品展示； 3）现场演示并配合讲解； 4）针对不同客户的咨询派出合适的人员 与其沟通； 5）进行场外沟通； 6）努力记住潜在客户的名字并能够做到善用。 3、正确识别目标客户并促成交易或合作意向 ;小思考 谁可能是你的目标客户？ A、过分热情的人； B、不愿意留下联系方式的人； C、认真提问并回答问题的人。 D、西装革履的人。 ;理性思考的过程;第四讲 参展商的展后工作及评估;一、展后工作内容;2、展览后续工作要求 1）展览后续工作要注意时效性； 2）后续工作的依据和起点是展台记录。;二、展后客户分类追踪跟进;;参展商展后客户管理跟进技巧 1、好好筛选，切忌盲目跟进； 2、需要就会下单； 3、不要无条件满足； 4、坚持、耐心以及热忱，会为你带来 最后的成功； 5、保持好的心态，不受消极影响。;三、展览上展后评估;3、展后评估应考虑的因素 4、参展效果评估 （1）参展效果评估的特点； （2）参展效果的评估指标： 1）成交额； 2）接待客户； 3）成本效果比； 4）参展综合效果。; 5、展览会质量评估 6、展览工作评估 （1）有关展出目标的评估； （2）人员绩效； （3）参展效率； （4）有关设计工作的评估； （5）有关展品工作的评估； （6）有关宣