售前那些事儿.pptx

售前那些事儿;;角色定位;工作内容;售前工作说明;售前岗位说明;我们的目标-售前顾问;售前顾问标准（一）;售前顾问标准（二）;售前顾问标准（三）;;售前工作指南;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之一:项目支持;售前工作指南之一:项目支持;里程碑2：项目确认 工作目标：确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条) 工作要点： ?调查客户的网络现状 ?调查关键客户的性格特点、技术特点;里程碑3：项目信息搜集 工作目标：把与项目相关的基本重要信息收集完毕 工作要点： ?获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用户关注点 ?探询客户的隐含需求，包括用户的痛楚、难题，将用户的隐含需求转化为明确需求 ?使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值 ?在客户的头脑中创建一个蓝图，使客户对我们的解决方案产生强烈期待 ?明确用户的技术决策标准和技术决策流程 ?明确竞争对手在项目中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点;里程碑4：应对产品和方案得到用户认同 工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可. 工作要点： ?完成项目的初步解决方案（可能是整体的大方案，也可能是针对某个需求的小方案）； ?与用户技术人员进行一对一方案技术交流，引导优化用户需求，不断优化改进方案 ?根据推进项目的需要，进行产品方案演示、测试 ?组织一次正式的一对多技术方案汇报会，获得用户初步技术认可 ?提供给用户初步的产品方案的设备清单及技术指标参数，供客户内部销售使用;里程碑5：方案建议书 工作目标：我司应对最终方案制作完成 工作要点： ?完成最终解决方案建议书 ?提炼出我司解决方案的优势； ?提炼出我司解决方案带给客户的价值； ?了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度 ?准备好将要提供给客户技术参数撰写人的我司产品方案技术参数 ?了解竞争对手在项目中使用的产品方案以及??户的评价;里程碑6：完成招投标的所有准备工作 工作目标：做好招标过程的所有准备工作 工作要点： ?分析竞争对手情况，充分引导招标书 ?完成投标书制作 ?对项目中的合作伙伴在招投标过程中给予指导和支持（如标书制作，应答等）。 ?做好评标专家的价值传递，使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸 注意事项（方法、技巧及意识）： ?认真仔细，确保投标书的所有内容符合要求 ?根据需要请求研发、产品经理等支持;里程碑7：中标 工作目标：得到中标通知书 工作要点： ?完成讲标PPT的书写； ?认真准备标书应答会上可能碰到的问题 ?根据需要做讲标支持 ;里程碑8：下单 工作目标：客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。 工作要点： ?召开由销售代表、售后工程师等人参加的项目移交会 ?根据需要及时完成项目经验总结、成功案例、宣传新闻稿 注意事项（方法、技巧及意识）： ?注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为障碍，伺机反扑，遇到这类情况应冷静对待，及时向公司寻求支持;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;工作目标： 增进和维护客户关系 ?把客户当朋友，从而客户把你当朋友； ?让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意； 传递我司价值－大喇叭的作用 ?现有的产品、技术和解决方案的价值； ?公司必威体育精装版的产品、技术和解决方案及其价值； ?本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例； ?能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻 ?我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖； 获取有用的信息－神经末稍的作用 ?从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息； ?从客户那里获得对我们产品的建议和意见； ?与客户探讨网络建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势；;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之三:培训;售前工作指南之三:市场活动支持;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之四:信息反馈;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之五:日常工作;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台???设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之六:其他工作;售前工作指南;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;;销售与售前配合要点1;销售与售前配合要点2;销售与售前配合要点3;销售与售前配合