组织发展之增员篇.pptVIP

谢谢大家！ 一对一恳谈 我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！ 架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来! 增员的方法 建立增员市场 确定增员目标 增员面谈技巧 增员注意事项 增员后续辅导 建立自己的增员市场 1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 　 2、亲戚朋友　 　 　 　 　 　 　 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　　 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等　 8、从前一起工作过的同事 　 　 　 　 　　 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 　　 建立自己的增员市场 9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等　 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 　 　 　 　 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 　 　 13、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等　 14、影响力中心推介的人 　 　 　 　 　 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等　 　 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 16、其他 　 　 　 　 　 　 　 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员　 理 想 的 增 员 对 象 1、有市场有人 2、目前收入不满意的人 3、不怕赚更多钱的人 4、最近想更换职业的人 5、喜欢推销或服务社会的人 6、爱好保险事业的人 7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 9、人际关系良好的人 10、品德良好，值得信赖的人 11、做人成功的人 12、有企图心的人 13、可塑性较高的人 14、有业务经验的人 15、想要创业的人 16、想追求挑战的人 17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会支持他的人 20、目前从事业务的人 21、目前在找工作的人 22、你觉得适当的人 23、具有爱心乐于行善的人 24、想要创造历史的人 人们为什么要工作？ 满足生存需要 寻找安全保障 追求生活快乐 获取社会地位 实现人生价值 增员点的寻找 建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！ 增员的说明 过去（现在）的工作 未来的工作 满 意 非常满意 一般 不满意 重 要 非常重要 一 般 不 重 要 （一）工作收入 （二）行业前景 （三）时间弹性 （四）晋升情况 （五）工作稳定性 （六）个人成长 请您将以上六个方面根据自身择业需求 按优先顺序排序： 您认为以上六项您最关注那一项，为什么？ 准增员价值趋向表 准增员兴趣点的发掘 根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群： 金钱型：对收入不满，需要收入 权利型：对晋升不满，需要平台 发展型：渴望个人的成长，需要好的 行业前景，更多的学习机会 与成长的空间 家庭型：时间弹性，需要更多可自由 支配的时间和快乐的氛围 成本低收效快 有钱有闲有面 客户是恒定资产 不花钱买关系 很快成为领导 自主经营管理 家庭型 发展型 权利型 金钱型 稳定的工作 自由支配时间 知道自己未来的变化 有能力承担责任 快速赢得人脉 有人助你成功 准增员的兴趣点 6.培训 1.行业 2.公司 3.工作 4.职涯规划