经销商如何赚取更大的利润.pptVIP

你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错” 这是品牌資产 你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错” 这是直销 你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错” 这是公关 你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错” 这是促销 你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错” 这是销售渠道 你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间洗个脸，梳理好头发然后拍拍衣服，整理领带最后洒点香水，漱了漱口然后走向美女美女对你非常欣赏你说：“我人品不错” 这是终端形象 如何主动营销 植田T理论 　厂家与经销商是伙伴关系，进行一体化经营，实现厂家对通路的有效控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 深度分销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 深度分销之ARS战术 关键词 有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面： 1、集中资源于关键区域与关键因素； 2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率； 3、发育组织营销功能，强化过程控制； 4、营销队伍的建设与管理。 掌握终端而不是拥有终端 从成本/资源/市场覆盖/风险/战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端。 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力，提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系，通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值。 概念要点 力量分散 公司的力量 局部 集中的力量 区域市场 1 3 4 2 有效复制，扩大战果 地域划分，重点进攻 全局NO.1 集中力量 局部NO.1 局部NO.1 滚动培育与开发市场，冲击区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处 “赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒。 确立主导地位，掌控和管理营销价值链。 加快有效出货、降低费用，优化费效比。 利于市场的的精耕细作，培育与发展市场。 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。 有利于营销组织建设与队伍建设。 一个导入深度营销的经典案例 A市是L公司的战略市场、L公司省会、W公司总部所在地。A市场巨大，小家电市场相对成熟。有较多小家电品牌都争取进入A市。把A市看做是小家电的一个主力市场。对于众多小家电品牌具有十分重要的战略意义。 A市的市场类型属寡头垄断型市场，一个品牌的营销策略改变会对竞争对手造成巨大影响。 由于历史原因，L公司在A市经销商过多过杂，相互间明争暗斗，把L公司的产品任意调拨、窜货、低价销售，使得经销商陷入了无利润经营的境地。虽然L公司在前两年已对A市实施了“经销商管控”模式，但充其量只是对现终端及“热卖点”的管控二批起到点举足轻重的作用。 加上对渠道管理和执行分销的内涵及运作系统了解较为粗浅，故造成管理缺乏深度、执行存在难度，直到导入深度营销模式前还是分销渠道过度膨胀，对一批商无法管理、二批商无法控制，相互间的恶性价格战最终造成通路各成员失去了经营L公司产品的信心，这给了W公司及其它小家电生厂企业极大的机会。 基于以上“内忧外患”，L公司高层决定导入深度营销模式—— 1.裁减了部分不认同该模式的经销商，整合、培训了经销商队伍。选择有潜力的经销商进行深度营销。????2.严格划定了经销商各自负责的区域，建立了营销数据库。 在确定执行深度营销后，该企业做了如下的深度营销的准备： 3.建立了科学的区域营销管理平台。?