金牌销售员的销售话术--实用方法参考版课件.ppt

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金牌销售员的销售话术--实用方法参考版课件

金牌销售员的销售话术 实用方法版 讲师:吴戈 金牌销售员的销售话术 第一讲:销售话术运用原理 第二讲:主顾开拓话术 第三讲:销售异议处理话术 第四讲:销售成交话术 第五讲:故事销售话术 第六讲:情景销售话术 第七讲:销售大师话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。 销售话术运用原理 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用 推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用 语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。 销售话术运用原理 作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 销售话术运用原理 忠厚老实的顾客: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。 销售话术运用原理 沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些 容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。 销售话术运用原理 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 销售话术运用原理 令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 销售话术运用原理 先入为主的顾客: 他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。 事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。 销售话术运用原理 和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不

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