金牌销售技巧课件.ppt

58 59 60 FAB场景搭配学习五部曲 第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 通过吊牌掌握货品的6大基础知识： 面料：基础材质，高品质材质含量，面料优缺点，异议点。 色彩：色彩专业全名，该款式共有几个颜色，其他颜色专业全名 价格：熟记货品价格，尤其是TOP款，新款，大量款等重点款 类别：商务/时尚/混搭 版型：修身/正常（上装） 窄瘦/正常 正常长度/加长长度（下装） 洗涤及保养方式 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 功能性：面料（吸湿透汗，抗紫外线，无刺激，易整烫，防风防雨，保暖效果等）； 局部：袖子（可折叠两穿 变换袖长 翻袖等） 领子（提拉定型效果 双层定型效果 内衬等） 根据货品相关属性，看是否涉及其他属性 色彩（百搭性 肤色提亮效果 中和不正肤色效果等） 款式（百搭性 多功能性 是否有很多口袋等） 其他能够体现到功能的装饰品和细节 性价比：价格在同类货品中是否具有物美价廉的优势 设计特色：重要关注设计细节 珠边线：一般在衣兜或袖口等边缘地方，线较粗，起到重要的装饰作用，同事提升了品质感，体现精致做工 前胸片捏褶：女孩工服胸前的设计 滚边和包边：滚边是指布料本身折叠后缝制，包边是指另一块布料和服装本身布料相接缝制（如高品质牛仔裤头包边） 图案，金属、袖标，肩章，袖扣，详见销售百宝箱设计细节FAB 装饰，明线，车工线等） 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 在培训过程中尽量预估并演练可能出现的顾客异议，具体参看“销售百宝箱”中“顾客异议有问必答”小单元 第四步：学习场景搭配方案 必须熟练掌握： FAB学习版中的“官方版”搭配图片 陈列部每月新品衣橱“刘鹏版”搭配图片 “本店版”搭配：在店铺内明确找到所有可以与目标货品成套的搭配方案；一个直接办法就是与陈列在同一区域的货品进行搭配（如同一墙面，同一架子的） 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景 到底适合何种客群（年龄，肤色，体型，职业，性格等） 到底适合目标客群何种生活场景，要明确列举出多个适合生活场景 表象—— 功能/实用型顾客：看重面料/品质、特殊工艺、修身 效果、可搭配性、多种穿法 追求性价比的顾客：介意价格、翻看吊牌、询问价 格/折扣/活动 自我型顾客：自主性强、 品味独特、爱照镜子 73 有的货品可能某个要点缺失 第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 通过吊牌掌握货品的6大基础知识： 面料：基础材质，高品质材质含量，面料优缺点，异议点。 色彩：色彩专业全名，该款式共有几个颜色，其他颜色专业全名 价格：熟记货品价格，尤其是TOP款，新款，大量款等重点款 类别：商务/时尚/混搭 版型：修身/正常（上装） 窄瘦/正常 正常长度/加长长度（下装） 洗涤及保养方式 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 功能性：面料（吸湿透汗，抗紫外线，无刺激，易整烫，防风防雨，保暖效果等）； 局部：袖子（可折叠两穿 变换袖长 翻袖等） 领子（提拉定型效果 双层定型效果 内衬等） 根据货品相关属性，看是否涉及其他属性 色彩（百搭性 肤色提亮效果 中和不正肤色效果等） 款式（百搭性 多功能性 是否有很多口袋等） 其他能够体现到功能的装饰品和细节 性价比：价格在同类货品中是否具有物美价廉的优势 设计特色：重要关注设计细节 珠边线：一般在衣兜或袖口等边缘地方，线较粗，起到重要的装饰作用，同事提升了品质感，体现精致做工 前胸片捏褶：女孩工服胸前的设计 滚边和包边：滚边是指布料本身折叠后缝制，包边是指另一块布料和服装本身布料相接缝制（如高品质牛仔裤头包边） 图案，金属、袖标，肩章，袖扣，详见销售百宝箱设计细节FAB 装饰，明线，车工线等） 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 在培训过程中尽量预估并演练可能出现的顾客异议，具体参看“销售百宝箱”中“顾客异议有问必答”小单元 第四步：学习场景搭配方案 必须熟练掌握： FAB学习版中的“官方版”搭配图片 陈列部每月新品衣橱“刘鹏版”搭配图片 “本店版”搭配：在店铺内明确找到所有可以与目标货品成套的搭配方案；一个直接办法就是与陈列在同一区域的货品进行搭配（如同一墙面，同一架子的） 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景 到底适合何种客群（年龄，肤色，体型，职业，性格等） 到底适合目标客群何种生活场景，要明确列举出多个适合生活场景 （女朋友、朋友、父母…) 美国的搭配是指，除了本来就应该穿在一起的衣服外，另加上完全不同品类的衣服才是搭配销售 如，西服，西裤，领带，衬衣一起卖不叫搭配，算一件 85 TOP SHOP在纽约的店铺，聘学设计出身的专攻试衣间