金融营销如何约访客户课件.ppt

* 课程目的：掌握专业化销售的基本技能。 为了达到这个课程的目的，我们在新人岗前培训的基础之上，安排了以下的培训课程内容。 1、讲师提问：如果我们搞一个聚会，通常用哪些方式进行联络？（电话联络、当面联络、书信联络等） 2、用这些联络方式进行联络的目的是什么？（争取能有更多的人来参加、确定聚会的具体人员名单） 3、讲师引导：因此，这种老朋友聚会的联络，我们称为“约访”，大家约定见面的时间和地点。 同样的道理，如果我们要跟认识的或不认识的准客户见面，事前也要通过约访的方式去确定见面的时间、地点和人物。 4、展示此张投影片 讲师引导：1、一个成功的约访，通常由这几个步骤构成。 2、如果我们搞一个老朋友聚会，而且用电话联络的方式进行，这个电话应该怎么打？ 3、大家觉得这个电话联络的步骤与投影片的步骤是否很相似？ 1、比如：与缘故客户电话约访。 讲师扮演客户，学员扮演业务员，一起大声朗诵此话术。 2、与被推荐人如何约访呢？ 讲师示范：1、讲师扮演业务员（要求：讲师必须完整地脱稿讲出相应的话术），任请一位学员扮演客户。 2、请其他学员做评审员。评审的标准是：是否按照那七个步骤进行的？约访的目的是否达到？ 讲师请学员回答评审的结果。 3、讲师强调：在展业过程中，约访陌生人的情况不多见，作为寿险业务员，必须学会和陌生人交流，销售从交流开始 4、讲师扮演客户，学员扮演业务员，一起大声朗诵此话术。 问：这个步骤与电话约访的步骤有和不同？（可以不要步骤5－7。） 讲师针对答案作小结 讲师回顾课程要点。 1、约访的通用流程； 2、电话、面对面约访话术； 3、电话、面对面约访要点。 1、约访的通用流程； 2、电话、面对面约访话术； 3、电话、面对面约访要点。 作业宣导的布置、要求。 如何约访到客户 课程大纲 一、课程目的 二、约访原则及流程 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、情景演练实作 六、课程回顾与总结 七、课后作业 掌握电话约访和面对面约访的话术及要领，并按日志计划做约访前的演练。 一、课程目的 约访原则: 不在电话里谈保险 约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会 二、约访原则与约访流程 约访流程7步骤 约定会面时间 自我介绍及 确定谈话时间 问好及 寒暄 道明来意 结束对话 再次确认 会面时间与地点 二、约访原则与约访流程 公司服务 介绍 再次确认会面时间与地点 三、电话约访示范及训练 业：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上必威体育精装版的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！ 客：哦，是吗？ 业: 您看是星期六上午10还是下午3点有空？ 客: 那星期六上午10点吧! 业: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见. （一）缘故约访示范 公司服务介绍 道明来意 约定会面时间 问好及寒暄 自我介绍 再次确认会面时间与地点 约定 会面时间 道明来意 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 问好 及寒暄 客：对。你找我有什么事吗? 业：我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐办理了我们公司必威体育精装版的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？ 客：星期四吧。 业：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。 业：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？ 业：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的 （二）转介绍约访示范 三、电话约访示范及训练 结束对话 再次确认会面时间与地点 约定 会面时间 公司 服务介绍 自我介绍及确定谈话时间 业：早上好！陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险代理 人，方便向您请教几个问题吗？ 客：你怎么知道我的电话? 业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：00拜访您吧，您是住15栋303#吧。 客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，那星期四见。 业：是这样的，我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。您看星期四上午和下午哪个时间方便呢? 客：下午吧…… （三）陌生人约访示范 三、电