银行保险实战锦囊.ppt

保险实战锦囊 中国邮政 第一篇：银保基础知识 一、什么是银行保险？ 二、银行发展保险业务有什么好处？ 三、什么是分红保险？ 四、保险公司分红渠道有哪几个方面？ 五、什么是保单的现金价值？ 六、什么样的事件才属于意外伤害？ 七、邮保通系统操作流程是怎样的？ 什么是银行保险？ 保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致，与银行的产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。 银行发展保险业务有什么好处？ 银行发展保险业务是银行发展的必然要求： （1）全方位金融服务的兴起成为竞争的需要； （2）提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客 户忠诚度； （3）避免客户资源的流失及保证主营业务的利润； （4）取得销售佣金增加中间业务利润； （5）提高员工的工作技能，增强其就业能力及机会。 什么是分红保险？ 分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于产品定价假设产生的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的新型寿险产品 分红渠道有哪几个方面？ 保险公司的分红主要依据上一年投资和经营情况根据法定程序确定；目前保险公司的投资渠道主要有：银行大额协议存款、政府债券、金融债券、企业债券、证券投资基金等，这些投资渠道的投资回报是很稳定的。 什么是保单的现金价值？ 简单的说，它是投保人在保单有效期内退保时，保险人退还给投保人的金额，也可称解约退保金。 什么样的事件才属于意外伤害？ 意外伤害是指以外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到伤害。 邮保通系统操作流程是怎样的？ 1、客户填写投保单 2、投保资料录入机内 3、新保保费确认，打印保单正副本和保险 费发票 4、客户签收保单 成功销售七步曲与销售话术 东西湖邮局保险部 销售的秘诀 别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格 别跟我推销保险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障 别跟我推销房子，介绍给我居住时的舒适、满足、理财和自豪 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它时的欢乐及知识对我的帮助 别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年 别跟我推销电脑，介绍给我使用它时所得到现代科学技术的神奇 请你千万千万别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有它时的方便、舒畅、得意和快乐。人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由： 愉快的感觉和帮我解决问题！ 愉快的感觉和帮我解决问题。 第一步：销售准备 银保销售需要做哪些准备？ 邮政柜面人员所需的销售准备主要包括以下内容: 1、保险产品及相关知识准备。比如保险产品，销售话术，保险产品与储蓄、国债、基金等金融产品的区别； 2、具体业务操作技能准备。比如熟悉投保单的填写、“邮保通”系统的操作、售后服务及常见问题的处理； 3、单证和宣传材料准备。比如投保单、客户确认书、发票、各种收据等单证放在随手可取的地方并保证单证齐全，宣传材料放在比较显眼的位置； 4、心里准备。勇于开口，不怕拒绝。 第二步：目标客户定位 一、客户的主要特征 20~40岁的中青年：工作繁忙，无暇亲自理财、家庭开销大、需要为子女进行储蓄。 40~60岁的中老年人群：厌恶风险，倾向于稳健收益，理财知识有限，是家庭支柱，开始为养老进行储蓄。 60岁以上的老人：已步入老年生活，除日常开销外，多年的积蓄主要为应对可能的大病花费；对资金的流动性要求很高，投资期不宜过长；考虑身后财产的处置；已有孙子女，乐意为他们教育进行赞助。 二、不同收入水平客户投保建议 1、中低收入水平：稳扎稳打好投资 要求：绝对稳健、收益相对较高的投资方式。 建议：可将储蓄的大部分用来投资。 2、中等收入家庭：以风险换取收益 要求：以风险适中的情况下，最大限度地实现财富增值 建议：可将部分资金用来投保 3、高收入家庭：高风险高收益 要求：资产多元化，让现有积蓄最大限度增值。 建议：拿出小部分资金投保 第三步：接触 与不同类型客户接触时要采取哪些不同话术? 1、一般客户： 小姐（先生），您是我们邮局的老顾客了，站在您的立场上，我们为您推荐一款理财产品，非常适合您，您要不要了解一下？ 小姐（先生），您经常来我们邮局，有没有听说我们邮局最火热的保险理财产品啊？我来给您介绍一下。 小姐（先生），现在有一款必威体育精装版的保险理财产品，既是投资，又有保障；手续也很方便，我给您介绍一下吧：***理财产品既可以为子女教育作储备金，也可以作自己的养老准备。 2、老客户： “李大姐”，好久不见了，您最近有没有好的投资渠道