营销培训--电话营销技巧.ppt

在流程中我们第一步要做的是什么？客户名单，对不对？其实我们对客源的来源有很多种渠道，以下是我们可以收集客户的十二种方法 * 电话营销技巧培训 ------沟 通 从 电 话 开 始 培训目的 1 2 3 让你快速提升自己 电话营销的要点 电话营销的技巧 掌握电话营销基础 知识及技巧 目标客户 淡定的心态 想要的结果 目 录 1 电话营销标准流程 2 电话营销人员必备条件及成功因素 3 电话营销沟通技巧 4 总结 客户名单搜集及准备 1 自我调整及准备 2 开场白，自我介绍 3 了解客户需求，发现关键点 4 推荐天晨威视特点，引起兴趣 5 消除异议，提升合作欲望 6 评估客户性质，合作意向 7 成功销售 9 8 持续跟进，建立良好关系 售后服务及跟进 10 电话营销的流程 了解需求 起草采购清单 提示来意 打听资讯 自我介绍 开场白 开始电话 设定目标 漏斗式筛选 客户 评估客户性质 跟进时间安排 维持客户关系 问候 落实付款方式 跟进 确定合作意向 介绍合作模式 签约客户 落实合作 服务、市场 百度有哪些信誉好的足球投注网站（安防公司、自动伸缩门、+地方名……） 1 行业和专业网站 2 朋友介绍和同行 3 安防杂志 4 从互联网查找 5 工商黄页 6 随时随地交换名片 7 招聘现场、招聘网站 9 8 促销活动 展览会 10 与相关联公司交换 11 0 行业协会 12 客户资源来源 将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资 客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、行业资质 4、注册资金 5、运营情况 自我调整及准备 调整好正确的心态 准备好笔和纸（待填的客户资料） 准备好礼貌用语 准备好讲述的内容（草稿） 准备好合适的问题 准备好客户资料和行业情况 准备好说话的姿势 准备好微笑的声音 还要考虑下面这些问题： 1、这个电话要达到哪些目的？ 2、相关负责人的电话号码（手机和坐机）？ 3、负责人的姓名？ 4、这时打电话是否合适？ 5、我所面对的接线人，适合用什么样的说辞沟通？ 6、我适合扮演何种角色与其交流？ 把各种有价值的信息尽你所能地在一个电话里问明白，不要打追加电话 开场白 富有吸引力的开场白和我们声音的感染力将吸引客户继续下去（创造第一印象的机会只有一次） 1、说明身份和来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助） 让客户了解你的来意，你能给他们公司带来怎样的信息价值 2、了解客户的角色 3、吸引客户的注意力 利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会 不同层面的人关心的内容不同，应区别对待. 4、语速不要太快，与对方相协调 了解客户需求，发现关健点 不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是产品带给他们的好处 认真倾听客户目前的状况，了解客户目前存在的问题 对不爱说话的客户 ( 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导) 对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 找出切入客户需求的关键点 放大公司的合作利益价值，吸引客户的眼球 分析目前天晨威视的产品特点 我们的服务保障 其他区域的合作案例 点燃合作的欲望 特色 成效 好处 利益 Yes! I like it! 推荐天晨威视优势特色 ，引起兴趣 消除异议，提升合作欲望 听清楚客户异议的真正用意，不要急于回答 不要直接否定客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况 描绘美好愿景，提升合作欲望 给客户发公司有用的重要资料，累积筹码，提升合作信念 提出异议是客户感兴趣的表现之一 电话营销人员必备条件 1 丰富的知识 2 熟练的技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯 向大家提问，为什么？ 沟通和销售能力 （成功率） 协调能力 （可控性） 产品应用 （差异化分析） 客户管理和计划 （电话量） 商业意识 （引导能力） 电话营销人员成功因素 自我激励保持热情 （心态） 日计划 销售额 客户量 每天打出的电话数量 接通的电话数量 商谈的电话数量 有效客户数量 成交合作的 电话数量 1 增强声音的感染力 2 与客户建立融洽关系 提问的技巧 3 5 拒绝处理的技巧 6 心态自我调整的技巧 电话营销中的沟通技巧 7 获取相关负责人信息技巧及其它技巧 聆听的技巧 4 增强声音的感染力 未见其面，先闻其声 音量需要提高，铿锵有力，让客户感觉你的精气神 学会赞美，拉近跟客户的距离，感觉认识已久 产品、