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（三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1 确定决策者 2 耐心听完客户提出的抗拒 3 确认抗拒 4 辨别真假抗拒 5 锁定抗拒（1这是不是你唯一的原因2除了这个原因外，还有没有其他原因） 6 取得顾客承诺（假如今天能解决这个问题，是不是可以立即做决定？） 7 以完全合理的解释来解除抗拒 8 要求成交 （四）实战演练： 1、我要考虑考虑 上述这句话是客户经常拿来做借口的，我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交，可以考虑用下面的话术来进行游说： 方法一： 1）XX先生，想考虑一下就表示你有兴趣，是吧？（不要跟对方针锋相对，要不断地肯定对方） 2）我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？ 3）既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定。而我又是这方面的行家，何不让我们一起来商量呢，只要你提出任何问题，我就立刻回答你，并作出售后质量价格等服务承诺。这样可以吧？ 4）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是需要更多的保证呢？ 5）××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？ 方法二： 我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚地知道，你所考虑的是什么？因为我怕我解释有所不周的地方，你考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？（说完便沉默，微笑） 在这种时候千万要记住不可以问“要不要，好不好，可不可以”等自杀性问题，关键词是不要把回答NO的机会留给客户，马修史维认为任何人对你说不都是你引导出来的，我们可以据此问“是这样好呢还是那样好呢”的这种问题。 2、太贵了 太贵了是每个顾客的口头禅，是衡量一种未知产品的方法 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的 任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。 遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下： ?“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用） “这是必威体育精装版设计的款式，买东西最重要的是买个必威体育精装版的款式，您说是吗？” “价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确） “价格一定会让你满意，而且现在客户买东西都比较看重价值，我相信这方面您一定很有经验，是吗？” ?客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化来处理价格问题！ 错误的回答是： “不可能，您要看产品的质量”（错误） “不贵了，隔壁的更贵啦” （错误） “不会啦，我们的价格很实惠了” （错误） “我们可以给您打65折，您再看看，怎么样？” （错误） ①价值法：（价值是指它能为你带来的利益） 价值价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 客户先生,我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。您是否认同一件产品真正的价值是它能为您做什么,而不是您要为它付出多少钱?产品给您带来的利益才是最有价值的地方.如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获回家所需要的力气,这就是这一瓶水的价值.如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十元钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗? 练习:1.写出你的产品是怎么样计算的,能值多少钱?(计算的方式要让顾客非常容易接受,并且算出金额) ②代价法: （为此而付出的钱物、精力等 ） 代价价格;代价=长期最大的损失 学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵 客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您 买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品 质。(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多 一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点吗?您知道使用次级 产品,到头来您会为它付出更大的代价的。以节水型的座便器为例 让我们来算一下，箭牌的小冲可抵别的低档产品的大冲，低档产品每次水八至十升水，每次可节约5升，每天平均用10次等于50升，一个月1500升，一年18000升等于18吨水，每吨10元，一年可省180元，10可省1800元，20年就是3600元。想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗? 练习:用三到五分钟的时间,把它变成公司适合的语句,灵活的使用. 3）品质法： 方法一：客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没有好货，你说是吗？所以箭牌会比