销售人员绩效量化考核教材.ppt

销售人员绩效量化考核 主讲人：肖冰 2012年3月10日 目 录 前言：什么叫销售员？ 销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会 商业化活动中起着重要的作用。销售员就是要挖掘出 人们的需求,运用一切可能的方法把产品或服务提供给 顾客，使其接受或购买。 销售员的工作是一种说服、暗示、沟通和要求对方接 受。透过有形的产品无形的理念，以完成自己所欲达 到的目的。 当然，销售应该是“以德为先”。让人们先信任和接 受你的“人品”，然后才能接受你的“产品”。 结论：一个成功的企业家一定是一名优秀的销售员。 。 一、销售增长率量化考核： 1.销售收入累计：自1995~2011年17年间公司累计完成 销售收入74223.10万元人民币。 2.递增百分比：2001年~2011年间,每年递增16.96%。 3.今年销售指标：完成1.2个亿。力争完成1.3个亿。 4.交易客户：58家（含大连文化） 首先营业进行销售策划和销售目标量化分解。 a.量化指标分解： 营口文化1个亿/年，834万元/月； 大连文化2000万/年。166.67万元/月。 b.销售员量化指标分解：营口文化有7名销售员，平均量 化指标数为1429万元/人/年。每月完成120万元/人。 c.按地域划分销售区域。大连、长春、天津、广州、 上海、宁波、锦州、沈阳、北京、廊坊、马来西亚、 日本、菲律宾、泰国、美国、香港、越南。 d.销售员量化指标：在2011年基础上分别递增10%~14%。 锦州锦恒增长幅度为400%。2011年完成102万元，今 年销售量化指标预计完成500万元。 e.考核方案:（分为四类） 1.以2011年销售收入为基数。完成基数不能给予奖励。 2.大客户：指标数销售收入在2000~3500万元之间。 3.中等客户：指标数销售收入在300~1300万元之间。 4.特殊客户：三洋冷链.天津清源电机等电动车市场。 1).月绩效奖量化考核如下： a.满分200元/月。 b.前提是必须独立承担市场。保证该市场的正常交易。 c.当月100%完成销售协议目标数，测评为50分，即50元。 d.当月按“合同规定”100%回款，测评为50分，即50元。 e.当月按规定进行市场走访，测评为50分------即50元。 f.当月有新、老客户新品报价，测评为50分----即50元。 销售员首先进行自评、销售课长、营业部长、企划评定； 最后报请总经理批准方可生效。 每月七名销售员中只有40%测评满分拿到200元奖金。40% 拿到50%的奖金；20%的销售员不到绩效奖金。 二、销售利润率量化考核： 按照公司规定的“产品利润”指标进行量化考核。 1.公司要求销售报价不能低于底线。低于底线公司就 没有利润。 2.特殊客户如日本纳依路斯。日本出口产品每年13~20 万件的生产量。电线.端子.护套等材料通用。报价 必须经肖总同意特殊处理。 3.切线为视其长短、数量、使用电线等情况进行报价。 4.三洋冷链为家电线束利润很少。因为线束长数量少 订单量一般为1~113根。需要工时改善。 把客户报价毛利统一进行“亏损和盈利”量化考核。利润率低的产品要改善、改善无效的情况下要取消。 三、销售指标量化考核： 销售员量化指标确认后，每月对销售员进行量化考核。 公司每半年对销售员进行评定、调整，不合格者调离销售队伍，交企划课待岗。 销售员每月25日将本月销售完成情况书面递交到销售 课长。有以下17项内容： 1.本月完成情况； 2.下月销售收入预计； 3.本月新产品报价及新市场开发状况； 4.本月走访市场次数； 5.本月产品使用材料跟踪表； 6.本月产品不良抱怨； 7.本月客户中转库在库“产成品”明细； 8.本月在库“有无呆滞”产品及材料，金额多少； 9.本月订单“增、减”说明；客户终止交易说明。 a.如果客户终止要及时清理在库材料、成品、模具等 计算金额第一时间向客户提交《索赔申请》减少损失。 b.要及时联络采购课停止材料采购，确认材料可否通用吃掉 e.产生死在库要以在库货款金额的10%做为罚款处理。 10.本月未按合同回款说明；11.本月竞争对手情况； 12.本月管辖产品在“纳入客户”的比例各占多少？ 1