销售从拒绝开始模糊.doc

坚决学习史玉柱推销术 脑白金千锤百炼一批新闻性软文，这是卖产品就是卖故事的典型案例，我们已经反复说了1000遍了。那么看看史玉柱的做法，是否又一次加深了印象啊！ 提炼！是不是啊？脑白金前面讲什么张学良睡觉这些的，这不都是卖产品就是卖故事啊！找这么多人写这东西干嘛啊，全部都是在写故事吧！看看人家顶级高手怎么玩的，啊~！所以说，这个只能说他们把推销脑白金的故事做到了极致！值得我们好好学习。 我们同学们呢刚才已经注意到了，那个热线电话的报社的告示，这就是典型的模糊自己销售主张的做法！他们即使刊登了比这个新闻性软文广告意味稍浓的功能性软文也没有直接刊登电话！这是模糊自己销售主张的经典做法。 那么我们就反复提醒同学们做销售的是：这个对于接触的新客户，咱们销售主张模糊，对方就会清晰，咱们上来啊就清晰自己的销售主张，大张旗鼓的推荐产品，客户肯定就被吓跑了！什么叫模糊自己的销售主张呢？我们曾说见新客户，5分钟谈完产品跟公司，剩下55分钟，谈点生意之外的东东，这里所说的时间是指比例啊！不是真正的花费时间，如果客户不了解你的为人，不了解你的公司？他们会马上有购买行为么？! 所以我们要通过各种聊天，各种增值服务，逐步打消客户的心理疑惑，逐步树立自己和公司的形象，逐步取信于客户，建立信任才是王牌销售之道。 我现在就可以负责任的说一句，如果咱们花费55分钟谈产品，客户啊一句话都不会听进去的！他们要么将信将疑，要么敷衍，自己觉得今天自己谈的挺好的，客户直点头，其实啊，都是表面热闹。 来，咱们换位思考啊，有人到公司推销产品，你会上心听他们的推销吗？十之八九都在搪塞，所以我们推销第一步是简介产品，简单介绍就行了，然后就该转入搞定人情环节，咱们经常啊关怀客户。这个嘘寒问暖，客户啊不知道咱们的心意么？他们呀只不过装傻！不说而已！其实啊！傻子都明白醉翁之意不在酒！但咱们就是不说，就是不使劲推销，这就是欲擒故纵啊！高手啊！所谓之道！ 这有同学说，目标细分课程分享的4个搞定人情的招数啊，不能落地，我给出的建议就是背诵啊，一定要背诵啊，背的跟自己名字一样熟，然后就会用了。 ok。我是报社出身啊，对史玉柱这套发布手法真的是深表钦佩，绝对是行内顶级高手所为！那么再次提醒同学们，史玉柱把撰写软文、发布版面、发布节奏都做到了极致，这说明什么问题呀？一句话，史玉柱做任何主要事情都会做到极致，因为他拥有冠军级习惯，拥有一个做事标准，窥一斑而见全貌，所以说史玉柱的事业是如此的成功。 其实史玉柱这几年时间呐，他虽然只做脑白金一个产品，其实他有很多产品，只是出于谨慎考虑。比如说他们很早就研发出来了黄金搭档，直到2002年才推出，如今史玉柱手里仍然有十几个新品，但他一直不肯推，因为没有必胜的把握！这跟他具有强大的单爆思维模式有莫大的关系！ 最后补充一句，史玉柱自己曾经说：“在产品正式确定后，他会自问‘如果失败，其原因可能来自什么方面？一是产品，二是人员流失，三是···’”在一问一答当中，史玉柱会主动罗列出十几个项目要点，然后再一一找到解决的方法。 我们对这段话提炼关键词：提问、罗列、要点、解决方案。那么提炼关键词史玉柱这种做法是什么？对，同学们说到了，不就是提问思维模式嘛。 大家看到了吧？都一样，没有区别。史玉柱是自己问嘛，提了些问题。都是一家的呀！没有不是一家的啊！不就是那三招五式吗？够了，关键是执行到极致！关键是数量级，招数谁都能想得出来，是吧？ 那么咱们建立起三大思维模式就能保证，销售战略是在正确方向上奔驰。只有战略方向正确，销售战术和冠军级习惯才能有巨大的价值，才能发挥最大的力量。这也是很多销售每天忙得要死，但是业绩却屡屡被同行羞辱的重要原因。 总是有同学来问我：“为什么我不能成为销售冠军呢？有没有什么绝招儿啊？”那么在我们《单爆》课程开完以后，那么我的回答就很简单了，咱们的绝招就是将销售几个主要环节做到极致！ 你的同行拜访客户5次，你就去拜访50次！这是不是把自己给逼疯，才能把竞争对手逼死的节奏啊？当你拜访了50次客户，竞争对手还能有机会打败你吗？让竞争对手去死吧！ 你的竞争对手为客户提供了1次增值服务，你提供5次！竞争对手请客户吃5次饭，好，对手是为客户提供物质享受，那么我们就请客户吃精神粮食：给他讲100个养生故事，外加100个哲学故事。时刻关心着客户，因为谁现在还在乎这一顿饭呐？请客吃饭早过时了。 《我把一切告诉你》这本小说里有写，我当初跑客户，所有的销售技巧都是建立在苦干基础上的。那么当时我的同事一个个很懒，因为这个北京的冬天呀，这个西北风呼~呼这一刮，真猛呀！呆在办公室多暖和多舒服啊!他们只有客户有意向的时候才出动。而我呢？管你有没有意向，先去拜访了再说！因为很多意向合作是在聊天过程中逐步形成的