销售全攻略.pptx

销售技巧全攻略; 手机调至振动或静音,保持课堂安静； 按时参加培训，不迟到、不早退； 100%的投入参与，认真做好笔记； 保持教室卫生，不乱扔杂物； 离开时签退，垃圾随手带走！;技能大考验;请从下列的数字中任选一个并作答;题目1 请说出FAB的定义，各个字母分别代表的含义； 请以你的上衣为例，说出它的FAB（讲解并示范） ;题目2 试衣间的服务包括哪些？请描述VIP的具体政策。;题目3 什么是USP？如何发现产品的USP？;题目4 提问的方式有哪几种？请针对每一种方式，分别列 举一个案例;题目5 售前准备的内容有哪些？标准的打招呼用语是？打 招呼注意事项TIPS（请讲解并示范） ;题目6 聆听技巧具体包括的内容是？;题目7 顾客常见的类型有哪几种？我们分别该如何应对？ 常说的顾客5P是指？;题目8 处理异议四部曲是？案例：这件裙子太花了，请现 场演绎你的处理方式。;题目9 观察技巧具体包括的内容是？;1. 销售前的准备;课程结构;谈谈你对销售的理解。 你心目中的销售高手是？;PART 1;;;聊非销常见错误;;每组认领以上的非销话题中的一类，请用10句话来谈论该话题，要求环环相扣且不能涉及销售。 讨论时间：3分钟 演绎时间：2分钟;非销的切入与转移;;切入方式TIPS;1、非销的切入需考虑哪 些因素？ ;;;非销的切入与转移;每组话题类型不变，请将以上的话题转移到销售中 讨论时间：3分钟 演绎时间：2分钟;非销尴尬TIPS;聊非销的秘诀;PART 2;了解客需;2. 购买目的 (Purpose) 走亲访友 去Party 节日礼物 ;挖掘技巧;四种不同的顾客类型;i) 创新型 (Promoting);ii) 融和型 (Socializing);iii) 主导型 (Controlling);iv) 分析型 (Analytical);了解客需;PART 3;介绍产品的工具;货品介绍;DRS-连衣裙（9款）;;FAB的定义: F = FEATURE 产品特性 (例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等等。) A = ADVANTAGE 从特性引发的优点 (例如：衣服的质料是棉质，那就具有吸汗的优点。) B = BENEFIT 给顾客的好处 (例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。好处是穿起来舒服。);FAB的运用:;最能打动顾客的是什么?;常用的好处: 可节省金钱 可节省时间 有认可 有信心保证 方便 多功能/多功用 满足感/开心 身份象征 对健康好 ;独特销售点 (USP): USP = Unique Selling Points 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。;如何发现卖点？;如何发现卖点-四个方法;品牌之间产品工艺多是同中有异，故而我们在提炼工艺卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的工艺卖点别具一格 进攻或干扰竞争对手的产品系列侧重异中求同，在“同”字做文章，提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方 对于同大类产品的价格差异，有时候也是从产品的不同工艺上进行解释说明 ;厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，比如纱支多少、几针的针织、克重多少的牛仔布来区别面料的品质，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点” 对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣 ;如何发现卖点-四个方法;;Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动;I: Interest 兴趣 简略介绍货品的特性、优点及好处 例举其他顾客购买的例子 ;货品介绍;PART 4;处理异议;你们的衣服怎么这么贵啊？;处理异议;异议≠拒绝 ;顾客异议产生的原因; 客户随口说的、并不是他们真正需要解决的，如“这是去年流行的款式，已经过时了”、“这产品外观不够流行” ;正确看待异议; 态度：始终如一的待客服务,尊重顾客异议 准备：做好准备工作 时机：准确选择处理时机 禁忌：不争辩，给顾客留面子 ;您的想法我理解！ 您说的确实有道理！ 如果我是您，我也会有一样的想法 ！ 您的想法我接受！;Tips : 反驳法、冷处理法;转折处理法;转化处理法;FA：“恩。这种衣服处理起来的确没那么容易，我想您也知道，这 个款式可是当下最最流行的哦！ 利用货品的时尚感、流行度去除顾客心中的疑虑。 ;如顾客抱怨：“价格比去年高多啦，怎么涨幅这么高?”;;小组讨论角色扮演：;价格异议;┗案例2（比价） 顾客翻看吊牌后，“这么贵！人家旁边的品牌跟你们差不多，价格比你们便宜好多！”;品牌异议;质量异议;