销售技巧方式.ppt

马衡 见实战1 铺垫的目的：你以为电话里说咱们见面把这件事定下来是签单回款，老板以为是确定做还是不做，没说要当天打款啊！于是，当天就回不了款。 一定要各种铺垫，发完短信打电话2-3次铺垫，确定老板没问题了才是真的可以打款。 03 签收同步前期铺垫 1.团队荣誉法 2.新人破零法 3.个人荣誉+信誉法 4.同行业签单+照片 04 感性促单+促单跟进 晓之以理 动之以情 模板来自于 模板来自于 模板来自于 / 模板来自于 / 模板来自于 / 模板来自于 / 模板来自于 / 促单 成交需要什么？ 需求 信任 交流 为什么要促单？ 01 step 02 step 如何促单？ 成功促单总结 03 step 目录 为什么要促单？ 现象： 1.通常客户会说：这个月有很多事，等下个月有空了我们再谈这件事。 2.这个事我下个月一定做，这个事我明年一定做。 3.我们再考虑考虑。（但你却无从下手） 4.一拖再拖，就是说要做，但就是不动弹。 5.我们再找找其他家，觉得你家挺好的，但是还是比对一下。 6、经办人告诉你，老板还没有给答复。 01 step 结果 1.时间拖的越久，这个单子的变化越不可控制，并且会出现竞品进入的危险。 2.决策人的热情被耗费殆尽。好似好好的一盘热烘烘的红烧肉就被放凉了，然后消费冲动没了。 3.老板忽悠你，即使你下个月再去，他会接着告诉你我明年一定做！ 4.经办人就如你无法翻越的山峰，但是后背的老板或许在和其他人进行合作洽谈，但是你一无所知。 为什么会产生这些现象？ 1、电话，拜访沟通，含糊其词。不敢和客户提出要求，而客户也和你装糊涂。 2、害怕面对现实，一直生活在自己的幻想中，幻想一切是真的。 3、投怀送抱，坦白从宽，在客户面前你让自己毫无价值。 4、在正确的时间，选择了错误的人（经办人or中间人）进行表白。 天使VS魔鬼 2016 自信 恐惧 专业 很多的不成交并不是对方觉得产品不好或是用不到，往往我们被自己的魔鬼打死在成交之前，请正确认识自己！！！ 如何促单？ 明确客户需求和痛点 放大痛点-理性促单 签收同步前期铺垫 感性促单+促单跟进 02 step 01 02 03 04 首先，客户需求和痛点都不知道，老板是不可能被逼给钱的。必须让老板知道我们对他的价值和意义他才可能被你接下来的方法所感动。 SO：在第一次见面时一定要搞清楚客户的需求是什么！ PS：老板自己说自己的痛点是最好的例子，一定要牢记在心，在其他客户处讲，效果非常好。听懂了客户要什么再表达我们能帮助他做什么，不要插嘴！边听边做笔记，然后把记录跟客户重复一遍，确认你记录的是正确的需求，然后再想如何帮助客户解决问题。不要自己添油加醋！把不是老板说的需求硬加进去。不要YY！ 明确客户需求和痛点 01 实战 您这边想怎么更好的管理业务人员呢？您更在乎的是客户的好评还是业务人员的销量，如果在乎好评的话至少业务人员必须要做好服务，如何做好服务呢，业务人员都不去客户那里客户会给好评么？所有客户都其实最在意的是体验，您的人不去竞品的公司隔三差五的去，您的人客情再厉害，也不如别人天天见着来的客情厉害吧？如果您更在乎销量的话，连服务都做不好，哪来的提高销量啊？您怎么看呢？ 另外，您主要想管人还是想管客户呢？ 目的：无论聊什么，归根到底就是做好客户拜访，什么都能高效率啦！ 异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。 异议的产生： 1、80%的异议来自于销售人员本身。 2、大部分异议是由客户购买力低造成的。 3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。 4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。 真假异议的判断： 真异议：每次联系都是相同的理由。 假异议：每次联系都是不同的理由。 处理步骤： 了解异议----判断真假-----评估风险-----解决处理 处理异议的公式： 理解+反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。) 02 放大痛点-理性逼单 处理好二个问题: 1.价格。(产品免费，服务收费。世界上没有任何一款免费的产品，只是收费的对象不同。) 2.业务员反对。（不要事先开大会，要一对一的先找核心骨干谈，得到他们的支持以后，再开大会宣布，这样做可以防止业务员集体反对）。 注：在第一次洽谈，就得跟客户把这两个问题沟通到位，并提供解