销售培训十大步骤.ppt

主讲人：辛磊 房地产销售人员谈客十大步骤解析培训 置业顾问的角色定位 公司形象的代表 经营理念的传递者 客户置业的顾问 投资理财的专家 客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者 归根结底——你该是个专业人士、心理学家、演员。 置业顾问的角色定位 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 置业顾问的基本素质 与客户接触的六个阶段 1.初步接触 2.揣摩顾客需要 3.处理异议 4.成交 5.售后服务 6.结束 谈客到底是什么？ 谈客就是谈判的一种，作为谈判主体的你，首先要让客户接受你（推销产品先推销自己），其次要得到客户的需求信息（帮助客户判断，推介房源），接下解决客户异议促进成交。 谈客十大步骤 开场白 开场白 谈客十大步骤之开场白 内容及目的 谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的 要 求 目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。 内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。 摸底要贯穿整个谈客 摸底一定要详细、全面 谈客十大步骤之摸底 户型介绍的目的： 用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。 户型介绍的要点： 户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。 户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势 谈客十大步骤之户型介绍 初次逼定 提出成交要 求，逼出客 户存在的问题 达成成交 提出成交要 求，客户没 问题 问题解决 达成成交 解决问题 具体问题 具体分析 谈客十大步骤之初次逼定 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？ 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。 3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。 三 板 斧——保值升值 谈客十大步骤之升值保值 保值、升值（有钱干什么） 房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？ 1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。 2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。 谈客十大步骤之升值保值 三 板 斧——保值升值 保值、升值（有钱干什么） 3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了 谈客十大步骤之升值保值 三 板 斧——保值升值 保值、升值（有钱干什么） 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） 房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢 宏观角度 1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建