销售漏斗各阶段定义与行动标准.ppt

销售漏斗各阶段定义与行动标准 目 录 目标客户阶段 潜在客户阶段 意向客户阶段 立项客户阶段 认可/承诺客户阶段 谈判客户阶段 成交客户阶段 销售内、外部沟通销售状态的标准方式 帮助了解客户采购程序的信息 帮助管理销售机会和预测销售订单 帮助决定销售活动的优先顺序及策略 帮助分配销售活动时间 是考核销售人员掌握销售流程的依据 销 售 漏 斗 的 意 义 一、目 标 客 户1 特征：产品适合或满足客户 1、有成功的行业应用案例 2、有与客户接触的途径和资源 3、有能促动客户项目的事件 阶段工作重点： 一、行业资料准备：了解细分行业的行业资料 1、该行业客户通常面临的困惑？ 2、该行业通常的组织架构中各机构对OA功能的需求？ 3、A6将带给其各机构的价值？ 4、A6的行业案例？ 二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。 三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 一、目 标 客 户2 二、潜 在 商 机1 特征：有潜在销售机会 1、有管理需求，或曾就项目接触过 2、经济效益好，近期有启动项目的可能 3、客户的关键人物在驱动项目 4、尚未使用系统或使用效果不佳 阶段工作重点： 一、电话深入沟通：电话深入沟通必须达到的目的 1、确认客户是否有OA项目的相关需求或计划？ 2、获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象； 3、激发客户对我们的产品产生兴趣；（可发产品简介邮件给客户）； 4、创造上门拜访的机会。与客户建立沟通，获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象； 二、潜 在 商 机2 二、初期拜访: 初期拜访可进行一次或者多次，必须完成的任务如下： 1、掌握客户的全貌信息； 2、了解客户对OA的初步需求； 3、通过产品资料结合口头介绍等让客户对A6产生总体的认识或好感； 4、掌握客户的项目参与人员情况； 5、客户是否在接触其他OA厂商？ 6、客户是否有初步计划/预算/时间？ 全面掌握客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等） 。 三、意向评估：结合电话、拜访和其他渠道获得的信息对客户的意向进行初步评估，标准如下： 1、客户认同外购OA软件的方式？ 2、客户对我们的产品和服务有兴趣？ 3、客户已经有初步的项目需求？ 4、客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商？掌握客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资料） 。 三、意 向 客 户1 特征：客户对产品感兴趣，认同外购 1、开始接触厂商，收集信息，进行选型 2、有上线时间 阶段工作重点： 一、发现或发展Coach：在客户项目参与人中发现或发展Coach(可以理解为教练，内线)，并开展以下工作： 1、通过持续的沟通取得Coach的好感和信任 2、发现客户的困难，问题及影响 3、及时跟进客户在项目需求、时间进度、行动计划、初步预算、项目选型小组成员等项目关键信息上的必威体育精装版动向 4、深入探索客户的需求（个人？公司？其他？） 5、了解是否有竞争厂商介入（尽量杜绝竞争对手的进入或削弱其影响）发现客户的困难，问题及影响 三、意 向 客 户2 二、关键角色拜访： 1、借助Coach的帮助，对客户项目决策者或关键影响决策者进行拜访； 2、深入把握客户上线OA的可能性； 3、引导客户认识问题并鼓励其采取行动； 4、用创造差异化的方式帮助客户做选型的定位