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销售第七步 产品推销策略 先把产品打组合拳 1.体验产品 2.明星产品 3.讲利润产品 4.高利润产品，高端产品 销售过程中我们把所有产品都介绍给顾客会有两弊端： 1.眼花缭乱，无处下手。 2.顾客信任不足，不足以购买价格过高的产品。 如何解决 主推明星产品： 明星产品的四大特点： 1.顾客需求量大。 2.对手相对薄弱 3.自己优势突出 4.价格相对较低，物超所值 顾客信任感的建立有一个逐步上升的过程，重点推广明星产品的目的，是为了降低顾客进入门槛，以求高命中率。 卖一个产品，所以产品都卖的好，想卖所有产品，一个产品也卖不好。 销售第八步 成交 成交的关键在于敢于成交 为何不敢成交？ 从内心看不起自己 比如：我要客户拿5万块做代理，觉得我们占便宜了，顾客吃亏了。 顾客之所以选我们做代理，那是因为我们能够帮他赚到钱。 要学会看重自己 比如：约美女吃饭，觉得美女吃亏了，我占便宜了。 吃饭谁掏钱，美女要不要吃饭，自己去吃饭谁付钱？饭店老板免单？ 看重自己方能成交天下人 预先框死发 你不希望顾客说什么话，做什么是就预先框死他。 比如：某客户性格犹豫不决，你过去签代理你就说：张总你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厉风行的。有些小老板做事犹豫不决的，一点都不讲究效率，一个事情明明1天可以搞定的，拖一个月，结果黄花菜都凉了。 成交技巧秘籍 1.逃离痛苦，追求快乐成交法则。 意思指顾客不买我就给他痛苦，顾客买我就给他快乐。 比如：汨罗某客户和张总你一样很有实力，代理了某品牌不到半年就买了50多台机器，结果机器出现严重质量问题，客户找上来，都是老客户，他的信誉从此就坏了，生意一落千丈。 2.感性成交法则 意思指顾客在感性的时候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦难，痛苦，挫折，人生使命来打动顾客成交。（对于女性顾客最好用） 人感性的时候最容易成交 3.限场地，限时间，限价格成交 意思指：只有在此时，此地，现场付完全款才能享受现在优惠的价格，出了这个门口，离开这个时间所有优惠，赠送全部取消。 4.悄悄话成交法则 意思指：在谈判的过程中，跟对方老板提成要求，让所有人离场，单独，小声，谨慎的和老板沟通，保持一定神秘感，让老板感觉此事不能让第三者知道，极容易促成交易。 5.最后通牒成交法则 意思指：死马当做活马医，抓住时机最后通牒。告诉顾客明天5:30之前，钱不打进账户，所以优惠取消，并且还有涨价.张总我们这么熟了，这个消息我必须告诉你，不然以后你会骂我。至于合作你自己决定，但是我这么想的，白白浪费200万，那太可惜了，张总你说是吧。 销售第九步 客户管理与客户服务 客户管理： 把客户分为四类： 1.铂金客户 2.钻石客户 3.黄金客户 4.铁客户 要成为销售冠军，要懂得时间资源的分配。把80%时间与资源，聚焦服务铂金，钻石客户，20%时间与资源提升黄金客户，砍掉铁客户。 人的精力，公司的资源都是有限的，要懂得二八法则。20%的客户，创造80%的利润。 一生名言： 一个业务员对所以顾客都一样好，你就永远不会有支持你的铁杆顾客，一个人对所有的朋友都一样好，你就一生没有好兄弟。 你要让别人重视你，你就得让人觉得你重视他。 聚焦背后的三点原理 1.大客户对钱没感觉，对价值有感觉，小客户对价值没感觉，对钱超有感觉。 2.大客户转介绍全是大客户，小客户转介绍全是小客户。人以群分，物以类聚。 3.顾客只有被区别对待，才会有不同利润。 金字塔越往上，能够达到的人越少，只因为你不够坚定，坚定自己的信念，坚信自己能够达到目标。 完！！ * * * * * 销售第二步 通过链接直接产生信任 1.通过思想链接 销售的基础是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了销售。 核心通道在于深深的扎根红尘，与人打成一片。 具体如何操作 思想分为三个部分： A.信念系统，你相信什么 B.价值系统，你看中什么 C.行为系统，具体怎么做 当我们与客户ABC交叉点越多，信任感就越强。 中国 具体沟通步骤 1.在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自己的ABC。学会：闭嘴。 2.不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。 3.当你知道对方的ABC，你就在不同时间，地点，场合反复的配合认同，配合认同的次数越多，信任感就越强。 4.信任感的强度，决定教育顾客的时间，时间未到，我不管讲什么都是废话。 要成为一等一高手，必须无形无相，无棱无格，无气无味的存在。当下顾客需要我什么性格，我就显现什么性格，需要我什么价值观，我就显现什么价值观，与红尘深深融为一体。 2.通过模仿链接： 意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就休闲，直接和顾客一个频率 3.通过语气，语调，语速来链接： 意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小我就小，顾客讲话快我就快，讲