销售线路规划技巧.ppt

打招呼 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 店情查看 查看店铺, 寻找机会 检查SKU 寻找陈列机会 陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 产品生动化 确保所有产品都以正确 的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 产品生动化清单 确保各SKU 均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告 (POP) 使我们的产品享有公平合理的陈列空间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库、货架内的产品 拟订单 拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 销售陈述 这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定 陈述机遇 解释方案和利益(方案表) 提供详情 达成交易(客户答应) 实施跟进步骤 回顾与总结 花几分钟回顾拜访过程 修订最后订单 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 作记录 路线本 笔记本 行政工作 客户拜访跟踪 记下所有对客户的承诺 提交送货单 与主任的工作反馈 日常区域管理 更新业绩板 更新执行计划表和路线手册 提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化 其他主任要求的行政工作 结帐 对帐收款流程 完成当日所有销售、现金和信用事宜 深度分销拜访八步骤 3. 深度分销拜访八步骤 产品陈列与广告的使用 结束销售 进行销售及铺货 检查库存 寒喧与问候 拜访前的计划和准备 道 谢 评 估 第一步骤：拜访前的计划和准备 1. 研究今天拜访路线 客户研究及查阅上次拜訪记录 答应客户应办未办事项 2. 设定今日目标 销售目标 铺货目标 陈列广告重点 3. 检视应携带物品 客户资料卡 / 促销讯息 清洁用品 / 广宣品 4. 带着主动、积极、愉快的心情出门 第二步骤：寒暄与问候 寻找适当的停车位置 进门前先查阅客户资料 观察店内外状况 ( 广宣品 / 经营状况 ) 整理仪表 具有信心、礼貌、热忱及微笑进门 找出适当位置、时间与客戶交谈 找有决定权的人 保持顾客至上 , 细心体贴 第三步骤：产品陈列及广告物的使用 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 陈列架上的补货与陈列生动化 需要时清洁陈列架和设备 广宣品整理与张贴 第四步骤：检查库存 取得店家同意 查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 详细记录库存量于客戶资料卡上 存货品质查核 , 避免即期品 产品流转 , 先进先出 第五步骤：进行销售及铺货 1.现有产品 利用客户资料卡记录 , 注意适当的销量 ( 回转的考量 ) 补足适当的库存量即货架陈列量 2.促销品 计划销售数量及可用资源 拟定谈判方式 建议销售数量及陈列位置 第五步骤：进行销售及铺货 3.新产品 准备新产品 b. 产品特性及优点 利润、价格 d. 广告配合 4.铺货率 利用促销优惠 , 增加新铺货点 依竟品铺货状况 , 增加新铺货产品 务必依 “ 对的通路 , 对的产品 ” 原则 第六步骤：结束销售 异议处理 判断购买讯号 缔结销售 第七步骤：道谢 心存感恩 , 真心谢谢零售店老板 承诺答复客户问题 告知客户预计下次拜访时间 留下好印象 第八步骤：评估 检视你的拜访及评估你的表现 如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善行动方案 ,为下次拜访做准备 * * 作为此次培训的线索大纲, 重点讲解, 对步骤和工具相结合做总结, 提出RMS是作为整个线路管理的一个基础工具. * 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：400-600-8098 * * 销售线路规划技巧 线路规划的定义 □对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。 线路规划的目的： ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润 线路规划指引－2 概述 线路管理的定义和作用 流程 主管 业