销售流程和技巧更新版第一版.ppt

* 成交商谈是最困难的，在这个时候往往是顾客最艰难的时候，也是让顾客最难认同的时候，也是公司最容易产生分歧，而是前面的一切努力，在这临门一脚我们要最好准备， * 第一良好印象+实际价格+最后良好印象 在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。某商场导购先说“这件衣服是必威体育精装版款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给客户留下了这件衣服款式新颖的印象；最后又说“不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”，这句话给客户留下了现在买很便宜的印象；从而淡化了原价980元的高价格。“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。 * 乔 吉拉德 也认为 诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。 * 在让价区间内 多位顾客着想。 * 交车后，才是销售的真正开始，也是最能展现我们服务价值的的开始。为什么要跟踪？是为了在这个客户身上的利益最大化，与其话费很大的代价去开拓新客户，倒不如用良好的服务于老客户，这样更有利于老推新，转介绍等。 * 1天，客服问顾客满意度调查，3天，销售顾问给顾客打电话，关心顾客用车情况，7天，完成和系统的进行满意度调查。 * 1、总结全部流程 2、每个品牌的流程都是类似的，从十几年前就是这个流程，现在依然是这个流程，所以流程是死的，但是随着时代的进步，人们对服务意识的高要求，使得我们要不断的在实践中总结经验，进而把流程用活，用精，让顾客体验我们热情服务的同时，更能体会到我们的专业，所以为了更好的把销售流程做好，主要还是靠一线的向你们这样的销售精英们，我们更多的是给各位一个市场方向，顾客心理倾向，反过来，我们也需要你们把你们遇到的问题和好的经验分享给我们，这样我们就有机会把这些经验带到全国的特约店，造福于他们。 * 售后跟踪的“真情一刻” ① 售后跟踪的准备 ②客户开户后的跟踪 ③ 定期联系跟踪 客户后的跟踪 1DC，投资顾问对顾客致谢，并让顾客对其这次投资经历做出评价 3DC，销售顾问询问顾客操作软件使用情况 7DC，询问顾客对各种数据和风险控制是否熟悉 定期联系跟踪 选择顾客最方便的沟通方式进行沟通（微信，电话，短信。E-mail，QQ等） 及时在顾客信息卡上更新顾客信息，记录反馈信息 主动请顾客提供潜在顾客投资信息 对于顾客信息，及时与售后部门共享和联动 对于未成交的潜在顾客，持续沟通 让我们共同走向卓越 谢谢! 活力! 探险! 希望! 未来! 变革! 企图! 蜕变 * * 1、MOT事例，同事事例。反映真情一刻与顾客满意度的关系。 如何在真情一刻做到让顾客满意呢？对，超越顾客对我们所期望的。事例（周晶top20) 插入视频。 * 对我们也一样，入住帅府 有哪些期望。 换成顾客有哪些期望。 * 目录 1、个人 2 特约店 * * 1、目前市场日益激化 竞争激列 我们潜在用户选择很多 我们要抓住任何机会。 2、各个消费群体的特征喜好。 * * * 良好的接待可以消出 顾客不安的情绪 产品 品牌 服务 * * * * * * * 容易造成价格拉锯战 * 顾客会不会很直接的告诉你 * * 顾客会不会很直接的告诉你 * * 重点：如何来询问投资预算 * 承上启下的落点。 * 实现信赖 * * * 方式 * 方法，从认同到认可 * 需求分析环节 – 是否初次投资 目的：可以根据顾客的情况制定不同的投资策略 ○ 技 巧 1.不要直接询问顾客是否初次投资 ○ 注意事项 1.初次投资的顾客较为冲动，多从个人喜好出发，受身边朋友的影响较大；而二次投资的顾客则更为理性，他们了解自己的需求，如果能分清顾客是初次投资还是有投资经验，将有助于投资顾问更有针对性地向顾客推荐方案和产品 2.投资顾问在整个销售流程中，要不断的赞美顾客 投资顾问话术，例： 1.“您应该不是初次投资吧？……” 如顾客回答是第一次投资：“不好意思，那不知道您是看重哪一方面？让我来为您参谋参谋吧！” 如顾客回答不是第一次投资：“那看来您对投资一定很了解，不知道您现在有在做什么投资呢？我可以根据您的情况来为您制定投资方案” 需求分析环节 – 竞品 目的：了解顾客同时关注的其它品牌，为产品说明做好准备 ○ 技 巧 1.使用开放式提问 ○ 注意事项 1.当顾客谈起其它产品时，不要随意抨击竞品 2.当顾客将本品和竞品进行对比时，投资顾问要实事求是，不得夸大其词 销售顾问话术，例： 1.“先生/女士，不知道您之前还了解过哪方面的投资产品” 2.“先生/女士，不知道您有没有比较中意的产品？……” 需求分析环节 – 总结、确认需求 目的：协助顾客总结、确认购车需求，并给出合理购车建议 ○ 技