长安汽车安徽区域团购会执行方案-启动会.ppt

低落 兴奋 下滑 兴奋 升级 小高潮 失望 高潮 持续高潮 下滑 “牵着客户鼻子走” 结合客户心理特性，给参加本次团购会的客户过山车式的购车体验 现 场 氛 围 策 略 利用闭馆销售政策，通过各种手段营造多个销售高峰，给客户此起彼伏的惠享政策激励，影响其最终下订单。 现场快速斩单能力 客户群维系能力 心理暗示 自信语气：自信以及与此相适应的语气：音量的大小、语速的快慢。轻重缓急、有张有弛 使用工具：合同、其它客户的订单等 判断准确：面对多个客户，对最终决策者的判断要准确，有效利用对决策者最有影响的人 把握时机：永远是主动要求 心理障碍 对价格不满意 对产品不自信 对自己不自信 应对策略 短缺效应 示弱请求 直接施压 1、活动现场打开活动前准备的客户级别分类表，重点跟进。 2、位于自身客户群中位线位置，覆盖自身客户范围。 3、及时观察本区域客户动态，对于烦躁的客户给予及时安抚策略，防止离开 现 场 促 单 策 略 现 场 促 单 政 策 订单终极大抽奖 签订订车合同后即可参与，刺激客户最终订车 订车红包礼 整点抽奖礼 15:00 抽取3名。 15:30 抽取3名。 16:00 抽取3名。 16:30 抽取3名。 备注： 1、适用范围：所有嘉宾 2、奖品50-200元不等，价值由低到高 说明： 设置100个订车红包，订车先到先得，现场抽取，奖品现场领取（如后期退车，要求对方将奖品返还。） 红包数量有限，先到先得！！！ 说明： 1、仅订单用户享受 2、活动结束之前进行 3、奖品档次： 一等奖（1名）：液晶电视机一台 二等奖（2名）：全自动洗衣机一台 三等奖（3名）：微波炉一台 02 活 动 筹 备 服务中心要素 数量：每家服务中心50人次（不低于30人不高于50人），保证不低于30批 次精准客户，邀约时每位精准客户尽量携带1位嘉宾。 车型：AB网全系（备注：A网 CS75客户 B网 CS35客户不予邀请参加） 邀约重点：逸动、致尚、V3、V5、奔奔mini 邀约人群：潜在客户、老客户2批次（服务中心自行准备老客户礼品） 邀约 服务中心要素 签到形式：邀约嘉宾至服务中心制定地点 签到物料： ①嘉宾签到表 ②签到臂贴（每家店不同颜色）③嘉宾抽奖卡 要求：店头完成签字，黏贴臂贴统一至左手臂，填写抽奖卡并回收（一个批次仅填写一张） 备注：臂贴、嘉宾抽奖卡由广告公司统一邮寄到店（市场部收），抽奖卡到达现场后，交给指定工作人员。 交通方式：每家服务中心一台大巴车，在服务中心发车，到达合肥活动酒店—金陵大饭店（备注：大巴车统一由服务中心负责准备） 店头签到 服务中心要素 客户餐饮：邀约客户到店从前往参加活动到活动结束返程势必经过饭点，服务中心自行解决客户餐食问题。代理公司不提供就餐。 准备签到礼：经销商自备（建议至少50元以上的礼品） 大巴车途中：为避免客户途中无聊，设置相应休闲方式排除客户烦躁感（尤其是远途服务中心尤为重要） ①店内未完成工作收尾（如黏贴臂贴、填写抽奖卡等） ②播放宣传片（代理公司可提前提供，准备U盘，拷入大巴车音响系统） ③进行小游戏，消除嘉宾疲累感。（小游戏方案详见“活动运营”板块） 备注：可适当准备互动礼品，如钥匙扣、小公仔，巧克力等，进行游戏奖励，烘托氛围，提升嘉宾愉悦感。 注意事项 服务中心要素 现场收银： 由于活动现场可能出现同一时间客户集中签单交订的情况，收银窗口需开设三个，同时进行收银。 要求： ①由三家服务中心派驻财务人员，进行收银工作。(需大区协调，指定！) ②每个收银点，必须设置财务一名、出纳一名。带足收据、笔、无线pos机、点钞机一台。 ③收银时，在每张定金收据上必须注明 客户归属服务中心名称、销售顾问名称、客户姓名、联系电话。（要求使用正楷填写，避免字迹不清的后续麻烦） 特别说明 代理公司准备 闭馆销售培训/团购会动员 指汽车经销商通过寻找、邀约有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体，包装专项的优惠配套政策，做出的定制式专场服务的销售方式。 “闭馆销售”可以根据客户的特点量身打造差异化的主题营销活动，同时精心设置配套服务，展现出自己的品牌实力和服务优势，向客户精准传递自己的品牌及服务价值，最终得到客户的认同。 代理公司准备 场地选择 合肥金陵大饭店—银桥厅（合肥站） 代理公司准备 合肥金陵大饭店—酒店简介 合肥泓瑞金陵大酒店毗邻安徽国际会展中心和安徽合肥体育中心，拥有近2500平方米的各类多功能厅，设施设备先进完备；会议宴会功能齐全；秉承金陵专业、细致的会务顾问服务，是举办各类盛事的理想首选。 银桥厅：酒店最大宴会厅，能容纳800-900人同时进行会议，自有LED大屏幕，使用便利。 地址：合肥 蜀山区 祁门路1799号 代理公司准