SPIN-大项目营销技巧.ppt

* * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * * 写字板与office 不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序 对自己的产品\服务的功能不清楚,对能提供给 客户的效益更是模糊 不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后 探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求 * * 统计表明，使用spin方式平均异议处理量下降55%。 * * 可以举电子表的例子，包括增加功能、挖高手、业绩下降、改进措施 异议减少了30% * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 不要超过20%的时间用于谈和项目无关的方面 但是会抱怨比浪费时间瞎扯 * * 为什么原因讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * 为什么原因讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * 为什么原因讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * 为什么讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * 为什么讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * * * 为什么讲述：讲述更快一些，感觉取得了进展；讲述更容易，不需要策划；讲述更安全，不出错 测试二：谁说的多？ 当你的目标是理解时，你讲述的多还是问的多 这与你的目标是理解的时候，想比怎么样 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * * * 谈一下四机场中自己月到的问题。 谈一下客户的顾虑：非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 * 在大项目中可能需要几个月，几年 * * * * * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * 问一下自己，谁会在背景问题中获利，客户还是你，如果是你，客户为什么要回答 * * * * * * * * * * 写字板与office 不知道抓住客户真正的关键需求(80---20原理) 及优先顺序 对自己的产品\服务的功能不清楚,对能提供给 客户的效益更是模糊 不知道进一步询问客户这项需求的真正目的,然后 探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * 你不能说，这个问题暗示着什么 * * * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 绝大部分演讲的目的仅仅是为了传递数据，而不是说服 * * 常规的产品由于时代久远，暗示问题已经`被揭露的差不多了。 笑话：买二手车的人和买高科技的人有什么不同 答案：买二手车的人知道自己在说谎，而买高科技的人不知道 最伟大的说客一直在用暗示问题 * * * * 注意：客户也许不愿意让你直接何老板（高层）接触，这会使他失去对局面的控制，另外你不可能参加客户的每一次“销售”对话，在一次复杂的购买当中，再不同的人之间可能要有