XX公司报告.doc

目 录 第1部分 ?市场营销环境分析 1 1.1整车市场发展状况分析 1 1.1.1行业发展阶段及趋势分析 1 1.1.2市场发展主要影响因素分析 1 1.1.2.1国家政策 1 1.1.2.3农用三轮车的发展与农村剩余劳动力数量多少直接相关 1 1.1.2.4农用三轮车的发展受到农村经济发展水平的影响 1 1.1.2.5农用三轮车的使用受到当地地理位置和自然资源条件的影响。 1 1.2减震器市场状况 1 1.2.1减震器市场现状 1 1.2.2市场特点分析 1 1.2.2.1产品为非直接消费品，需要与车配套使用，产业发展受到三轮车产业发展的严重影响 1 1.2.2.2减震器市场是一个信息不对称的市场，信息传达渠道不畅通 1 1.2.2.3购买者为城镇或农村的农用三轮车使用者，具有特殊的购买行为 1 第2部分 江辉营销优势 1 2.1技术与工艺 1 2.2配套 1 2.3广告宣传 1 第3部分 江辉营销现状分析与诊断 1 3.1市场分析 1 3.1.1客户满意度 1 3.1.2经销商满意度 1 3.1.3区域品牌认知度 1 3.1.4产品零售链阶梯图 1 3.1.5市场潜力分析 1 3.1.5.1总体情况 1 3.1.5.2各地区农用三轮车保有情况（李亚辉经理同意提供数据，正在找） 1 3.1.5.3江辉主要产品各区域销售情况 1 3.1.5.4江辉产品销售与整车保有量的比较 1 3.1.5.5江辉在各地区的经销商分布特点、推广情况（地图、列表） 1 3.1.5.6市场拓展区域选择 1 3.1.5.7部分产品销售状况分析 1 由于产品过多，没有全部列在总报告上，将在附表中列示。 1 3.2企业内部盈利状况分析 1 3.2.1客户创利情况分析 1 3.2.2产品组合分析（正在考虑是否做这部分内容） 1 产品分析（根据表5、表7） 1 产品分析（重点分析） 1 产品分析 1 产品分析 1 第4部分 市场策划与营销管理 1 4.1增强整体营销意识 1 4.2努力实现“产品_包装_销售_市场”的一体化，提升品牌知名度和整体企业形象 1 4.2.1整体定位江辉企业与江辉产品 1 4.2.2加大力度，推广江辉品牌 1 4.2.3以市场为导向进行产品设计 1 4.2.4关注三轮车行业重点品牌，加强为其配套的江辉减震器的开发和销售 1 4.2.5保证产品质量的一致性 1 4.2.6丰富“江辉”品牌的含义，实行子品牌战略 1 4.2.7产品外包、标识区别化 1 4.2.8三包标准具体化、形象化 1 4.2.9宣传方式多样化 1 4.2.10重视维修点的宣传作用，采取措施提高维修人员对江辉产品的认知度 1 4.3构建合理有效价格体系 1 4.3.1江辉现有价格体系引起一系列问题 1 4.3.2现有价格体系弊端 1 4.3.3实施浮动返点价格政策，统一区域销售价格 1 4.3.4厂家送货，实行到岸价一致 1 4.3.5小结 1 4.4渠道管理 1 4.4.1江辉营销渠道管理仍需改进 1 4.4.2建立经销商级别营销体系，争取实现渠道扁平化 1 4.4.2.1基本思想 1 4.4.2.2渠道管理 1 4.4.2.3重点市场解决方案建议 1 4.4.3派市场拓展人员到重点销售区域，提高渠道控制力 1 4.4.3.1可行性分析 1 4.4.3.2业务人员工作内容： 1 4.4.3.3考核方法 1 4.4.3.4激励与奖惩 1 4.5加强市场及客户信息管理，形成有效的客户沟通机制 1 4.5.1客户是企业最大的财富，最大的风险也来自客户 1 4.5.2转变传统客户观念，实现以客户为中心 1 4.5.3江辉推行客户关系管理的方案 1 4.5.3.1客户分类 1 4.5.3.2客户信息管理 1 4.5.3.3客户联络和拜访 1 4.5.4竞争对手信息管理 1 4.5.5行业信息管理 1 4.6建设高效营销队伍，提高市场反应速度及对业务控制能力 1 ?第1部分 ?市场营销环境分析在行业直接的市场战略、战术的制定，甚至存亡。一般情况下，一个行业的市场发展会经历以下几个时期：混沌期、启蒙期、跟风期、混战期、平定期。 图1.1 2004主要三轮车品牌预计产销量比较 因此，从1999年全国农用车总产量达到320万辆的最高记录，到2000年、2001年和2002年出现下滑，再到今年产销量的继续下降，种种迹象表明，农用车行业在经过20多年的发展后已经进入其发展的成熟期。农用三轮车市场从最开始的混战期已经趋向平定期，农用三轮车的发展将进入一段稳定的发展时期，这段时期持续的时间受到很多因素的影响，如国家对农业的政策、地区经济发展水平、农民消费水平等。但我国农村经济的发展和相关体制改革是一个长期的过程，也就是说农用车行业发展的外部环境在短期内不会发生很大的变化，在这期间，农