《价值转移和流程再造》.ppt

2.1价值转移的主要原因 过去企业的价值增长是纯粹的技术 今天，真正推动价值增长的核心因素是企业的经营策略 传统因素 新源泉 任务 服务 技术突破 低成本营销 软件产品 快速的产品开发能力 单纯的产品/技术/制造 只有满足顾客切身需求的经营策略 能力价值增长 才能推动价值增长 2.2经营策略的构建 确定重点客户创造的服务项目的核心目标 内容 关键问题 顾客定位 以哪些顾客为服务对象 哪些顾客是企业的获利来源 范围 提供何种产品/服务，哪些配套保障 的准备工作自己可以做，哪些借助 外部力量？ 差别 企业独特的价值观念是什么？为什 么顾客想要购买我的产品或服务， 主要竞争对手是谁，怎样让顾客相信 我们与众不同。 赢利方式 顾客为我们提供的服务付出怎样的报 酬，股东又将如何补偿我们为顾客创造的价值？ 2.2经营策略的构建（续） 确立企业如何履行服务项目达到获利 内容 关键问题 采购系统 企业怎样采购？--是建立长期的供货关系还 是短期的？供货双方是合作关系还是互有冲突？ 生产/运营系统 企业自己生产与分包给外部生产的产品各为多少？ 企业的生产/服务体系的经济状况主要是决定于固 定成本还是可变成本？企业所需的是当前流行的 技术还是十九世纪的流程技术？ 资金密度 企业选择资金密度大、固定成本高的运营系统呢？ 还是选择资金密度低且灵活度高的运营方式？ 研究与开发/产品 以内部力量为主还是借助外力？注重工艺流程还 开发系统 是产品技术？是关心项目选择的正确性还是看重 开发速度？ 2.2经营策略的构建（续） 确立企业如何履行服务项目达到获利 内容 关键问题 组织结构 集权还是分权？金字塔型还是网络型？职能制、 事业部制还是矩阵式？管理人员从内部提升还是 从外部招聘？ 营销机制 企业是自己销售呢？还是采用低成本的分销（销 售）策略呢？销售业务管理情况如何？是运用特 许权方式经销呢？还是采用混合方式经销？ 案例：经营策略的比较 ·着眼产品 ·着眼顾客 ·刻板的生产系统 ·灵活的生产和销售系统 ·后向一体化 ·专业化 ·技术和规模是成功之源 ·了解顾客需求和经营策略是成功之源 ·这是经营企业的唯一方式·对经营方式进行创新性改进是可能的 2.3.价值转移的三个阶段 ①经营策略利润曲线的变化 2.3.1价值转移的三个阶段的策略变化 ②价值转移的三个阶段 2.3.2价值转移：不同层次的分析 2.3.2价值转移：不同层次的分析 2.3.2价值转移：不同层次的分析 2.3.3案例：优势公司的三阶段 第一阶段 2.3.3案例：优势公司的三阶段 第三阶段 2.3.3案例：优势公司流动状况 2.3.4新竞争环境给企业管理带来的挑战 构建一套能够创造并获取价值的经营策略； 尽量扩大经营策略处于第一阶段时的获利能力； 当经营策略步入第二阶段时，及时调整投资力度； 优化稳定阶段的获利能力和持续能力； 抢在对手之前识别制定新的经营策略的种种要求，并且抢先行动； 当价值开始从过时的经营策略流出时，企业应该打破常规、积极创新，尽快使旧策略为新策略所取代。 2.3.5价值转移的应对策略 能否真正获得较高利润，策略模式是关键 多向转移（案例） 2.3.5价值转移的应对策略 2.朝着不盈利的行业转移 2.3.5价值转移的应对策略 3.创新价值转移 4.多种方式的价值转移（案例） 4.多种方式的价值转移（案例） 5.从一体化到专业化 6.从传统销售到低成本分销 6.从传统销售到低成本分销 创新科学模式 创新产品模式 健康保护经营 模 式 在制药业，价值转移的方式是直线型的；80年代价值增长最大化的机会从创新科学模式转移到创新产品模式，90年代又转移到健康保护经营模式。 咖啡业的价值转移 传统的咖啡店和办公室咖啡供应点 传统的食品杂货店中的名牌咖啡 精品咖啡屋 精品咖啡豆 经过多年的停滞 价值迅速转移 2.3.5价值转移的应对策略 咖啡业的价值转移：新阶段 传统的咖啡商店和办公室咖啡饮品供应 传统的食品杂货店的咖啡品牌 精品 咖啡屋 精品豆 精品咖啡 经过多种渠道销售的全国驰名的精品咖啡 2.3.5价值转移的应对策略 计算机行业的价值变迁 专有的垂直一体化经营策略 英特尔 制造图表业 计算机业 微软 康柏 德尔 网威 惠普 艾迪生 2.3.5价值转移的应对策略 中间商营销网络的崩溃 价值 低成本 分销 传统 销售力 高端解决方案 在制造业时代，传统销售力是主要的营销机制 制造业时代 2.3.5价值转移的应对策略 *