业务员收款时应对要领和技巧.ppt

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业务员收款时应对要领和技巧

业务员收款时 应对要领和技巧 定期拜访 通常在交易时,业务人员就已经与顾客约定了还款的期限和日期。但是在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下几个方面。 1.确认时间 (五天前一个电话,出发前一天一个电话)   在拜访顾客之前,应该事先打个电话给他,确认一下时间是否与当初所约定的时间相同,有没有新的临时变化。确认时间最好在拜访顾客的前5天进行,以便确认之后,自己还有时间做充足的准备。 2.确认金额   在与顾客确认时间的同时也要确认金额,双方默认的金额是否一致,最大限度地避免到达顾客公司之后才发现双方的意见不一致,此时再重新追查原因。如果是由于厂方财务出了问题,会给顾客留下十分不好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。 3.先收后卖   业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈生意,这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货款,而不是推销商品,应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位,等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩,再与顾客谈新的生意。 4.坚持到底 有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招:   ①推,顾客把所有的问题都推到你这边,比如他会提出产品有问题,有瑕疵,货款应该等到这些问题全部解决之后再支付; ②拖,顾客会找出理由拖延时间,例如他会提出自己最近财务状况不好,款项还没有到位; ③拉,就是拉交情,比如“我是你们的老顾客了,买了你们这么多产品,收款还这么急,不是很好吧。” ④骗,例如“对不起,董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。   使用这些手段,顾客只有一个目的:延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个办法应对:就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底,一定要千方百计地把货款收回。 【自检】 请你针对以下现象,回答相关问题。   一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软弱,这里一个很重要的问题,例如有的业务员收款时“ 心太软”:  1、“不欠款客户就不会进货,欠款实在是没有办法的事。”  2、“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”  3、“看这位客户不像是个骗子,过几天就会回款。” 1、针对以上说法,你的观点是什么? 2、在收款的过程中,应该保持什么样的心态? 态度至上 业务人员在收款的过程中态度要积极,收款的技术是次要的,态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应该注意以下几个方面。 1.表情   在收款的过程中表情要严肃,到达顾客公司后直接表明来意:和贵公司约好了今天清算货款。开门见山,向顾客表明来意,引起顾客重视。既严肃又不失于热情,有利于货款的回收。 2.礼节   中国是一个礼仪之邦,业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到,见到顾客后先鞠躬,但收款时的态度却必须坚定,然而语气要温和。 3.表现   业务人员在收款的过程中要表现出:不拿到货款,誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间,交情放两边。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底,顾客为了避免麻烦,也不会再坚持。如果你的表现很软弱,顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。所以是否能收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理,一般应该掌握以下六种顾客的心理。 1.同情心   业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦,不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心,人皆有恻隐之心,通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心,很利于货款的回收,能大大缩短收款时间。 2.模仿心   有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款,总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后,在收款的过程中要学会不断向顾客强调:现在只有您没有支付货款,其他顾客都已经按时付款了。此时,顾客意识到只有自己还没有付款,出于模仿心理,也会跟随支付货款的。 3.公正心   销售产品之后收回货款是业务人员的责任,拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务,这个道理人人皆知。人都有一颗公正心,销售产品之后,售后服务很到位,顾客没有什么可以挑剔,他就没有理由延期支付货款。 4.自负心   有很多人大都认为自己很优秀,有一种自负的心理,遇到这种顾客,业务人员的态度要卑微一些,要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的,都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了,才能顺利的回收货款。    5.自利心   有些顾客很自私自利,做生意时总是利字当头,只要对自己有利的事情,他就会去做。利用顾客的这种自利心,业务人员应该向顾客强调:公司对所有的顾客都有一个信用的评定,如果您能按时支付货款,公司会对您的评价非常高,在未来的

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