中国区营销策划方案.ppt

深圳市高喜路电子有限公司 营销体系系统流程 背景： 未来3至5年内，LED照明产业将颠覆原有的全球照明产业格局，LED应急灯在抗震救灾中的成功运用，是LED照明技术取代传统照明方式的一个典型案例 营于思而销于行； 目标： 以系统化运作、科学化分工和规范化执行，推行整合营销，实现企业生意的可持续发展。 分销策略 分销管理 区域划分 中国大陆区划分为六大销售片区： 【华 北】 北京市 天津市 河北省 辽宁省 吉林省 黑龙江省 【西 北】 山西省 陕西省 甘肃省 青海省 宁夏 新疆维吾尔自治区 【华 东】 上海市 江苏省 浙江省 安徽省 山东省 【华中】 河南省 湖北省 湖南省 江西省 【西 南】 重庆市 四川省 贵州省 云南省 西藏自治区 【华南】 广东省 海南省 福建省 广西省 营销公司根据各区域经理提供的需求单，由物流仓库把货品发送至省代理商公司（或我司在各区域的仓库）验收。然后物流运达各市区经销商，由市经销商统一配货，运输车辆依据各售点的地理位置, 在市县片区沿固定路线把货品发送至各夫妻店、便利店、小型超市。 每个片区按市县行政机构划分为小的销售区域，各省份销售主管负责省内销售区域的协调工作和整个片区的管理工作。 送货车辆负责送货、收款、及退货。送货完毕后，把当日的 所有现款和票据交由省代理商或我司库管核对，然后由省区主管，即时交给营销公司账务核对。另外当日退货，由库管入库，次日由物流运输公司回收到工厂。 各片区主管每日按行程日报访问客户以维持良好的客情关系，并 发展客户。注意市场动向，收集市场信息，预测销量。 1、分销管理： 深度分销计划的制定、审核、实施监控、总结2、促销管理： 促销计划的制定、审核、实施监控、总结。3.KA管理 通过分解公司的战略指标，制订具体的KA营销战略、费用预算、促销活动计划，并对其在终端落实执行进行监控和总结。 谢谢！ 依托于高效、系统的营销体系，通过合作伙伴制业务系统的贯彻，公司和合作伙伴将不断发展双方的生意，取得共赢。 背景与目标 营销体系组成 销售公司 行销业务系统 服务支持系统 计划系统 营销体系组成 计划系统 营销规划 渠道管理 广告管理 营销战略 品牌推广 重点分销 深度跟进 展会活动 媒体规划 广告表现 市场信息 营销体系组成 服务支持系统 行销服务部 客户服务部 财务核算部 人事行政部 订单处理 物流协调 销售信息 客诉处理 质量服务 市场监察 费用核算 销售核算 人力资源管理 行政管理 绩效考核管理 营销体系组成 行销业务系统 华北 西北 西南 华东 华中 华南 KA 北京 山西 四川 山东 河南 广东 广州 河北 辽吉 黑龙江 陕西 甘宁 新疆 青藏 重庆 云贵 江苏 安徽 浙江 湖北 江西 湖南 海南 福建 广西 深圳 北京 上海 南京 浙江 上海 营销体系组成 行销业务系统 营销总部 KA总部 大区营销主管 省级营销主管 省级营销主管 计划体系 年度生意回顾 年度营销预算 重点经销年度计划 深度KA年度计划 展会活动年度计划 媒体投放年度计划 市场信息年度计划 年度营销计划 主品牌推广年度计划 延伸品牌推广年度计划 计划体系 总经理 大区营销 A类重点零售客户 B类重点零售客户 C类重点市代理客户 D类县级批发客户 KA客户部 省级销售 代理商处供应 物流直供 营销规划 ---- 营销战略 进行年度业绩回顾，制定年度预算及营销计划并进行季度与月度的分析 进行阶段性的业绩回顾与制定阶段性市场政策 分析后得出战略及 预测销量目标 预测会议：解释所制定的 战略与目标销量及其依据 上报并解释依据 制定具体年度营销计划： 战略、销量、推广、预算 年度营销计划提交 * 各业务单元的业绩回顾* 品牌推广计划实施回顾* 市场竞争状况回顾 提供品牌推广方案 渠道部/财务部： 协助制定费用预算 财务备案 渠道部：成文下发 否 决 否 决 否 决 总经理办公室 经理办公室 营销战略组 其他 批 准 批准 计 划 阶 段 实施阶段 年度营销计划的制定 大区经理 营销规划 ---- 营销战略 阶段性市场工作回顾 阶段市场工作总结 内部销售数据分析 经理办公会 营销战略组 其他 竞争对手活动分析 阶段市场工作总结提交 修 改 批 准 抄送 渠道部：下发 渠道部：本月销量达 成、下月提货预测 渠道部：竞争对手市场 活动及效果 渠道部：促销效果分析 公司内部管理信息 回 顾 阶 段 营销规划 ---- 营销战略 营销规划部 制定下阶段销售计 划及市场政策 市场政策商议：规划 VS 渠道 渠道部：成文下发 经理办公会 营销战略组 其他 下阶段销售计划及 市场政策初稿 修 改