九步促销法.ppt

汽车销售接待技巧培训流程九步促销法 九步促销法 第一步 寻找客户 第二步 客户接待 第三步 产品介绍 第四步 试乘试驾 第五步 协商推介 第六步 交易办理 第七步 服务支持 第八步 信息维护 第九步 阻击竞争对手 第一步寻找客户 1、要在展场门口、展厅门口、大卖场门口巡回，寻找购车客户； 2、发现准客户要主动上前打招呼；态度热情； 3、在接触客户后，应主动询问能提供哪些服务，了解客户来访的目的，作出必要的引导； 工作要求: 1、终端产品专销员要做到提前上班、最后下班； 2、改变坐商作风，走出去寻找客户； 3、主动接近客户，了解客户需求，洞察客户心理； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第二步:客户接待 1、一旦发现准客户，在迎接、交流过程中，自然的引领客户来到卖场或展厅，安排客户到接待室休息； 2、在交流中询问客户的需求、购买意向及用途，向客户传递企业和产品的相关信息，使客户能够更深的了解产品，并表示愿意为其服务的态度； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 工作要求 : 1、有礼貌的递上茶水、纯净水等饮料，进行沟通、交流； 2、仔细倾听客户的需求，不要随意打断客户的话题，了解客户购车用途和意向； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第三步:产品介绍 1、针对客户需求进行产品推介，包括卖点(省油、耐用等）、公告、使用费用、服务网络及优势、当前的促销活动等；该车辆的优点； 2、向客户推介能满足其需求和功能的产品； 工作要求: 1、根据客户的需求，有针对性的展开产品介绍；不盲目推介 2、力求自然、干练、表达完整、全面。 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第四步 :试乘试驾 1、引导客户试乘试驾，体验车辆具体性能，增强购车决策心理； 2、主动打开车门，请客户上车试乘； 3、在试乘途中业务员要注意观察客户的心理变化，以便进行必要的引导。 每天努力一点点，争取多卖一辆车 工作要求: 1、推荐的车辆要保持清洁，无三漏问题，并要保证一次性启动成功； 2、业务员要在副座椅陪驾，配合客户并随时解答客户提出的问题； 3、客户试驾后若没有成交意向，业务人员不能刁难和怠慢客户，也许还有商谈机会； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第五步 :协商推介 1、耐心倾听客户试驾后提出的要求，寻求成交突破口； 2、以诚相待，帮助客户权衡利益，从使用费用、服务优势等方面，引导客户作出购买决定； 3、推销讲求技巧，捉住时机，达成共识，适时提出成交要求； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 工作要求: 1、要准备好各种资料及宣传图片，突出与竞争品牌的优势； 2、在与客户商谈过程中不要随意离开客户； 3、不要一开始先谈价格； 4、要总结利用好该款车的卖点，讲求技巧； 5、对客户提出的问题从容应对、应答自如； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第六步 :交易办理 1、推介成功后，主动带领客户办理相关手续； 2、引领客户办理交款、开票、提档等相关事宜； 3、协助客户提车，领取车辆工具和附件； 4、详细交待上牌等相关事宜； 工作要求: 1、不要成交以后，就对客户撒手不管； 2、相关手续及随车工具交待清楚； 3、对上牌和使用费用等做好说明，以免引起客 户不必要的抱怨； 4、交待好三包服务政策； 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第七步 :服务支持 1、客户提车离店前，要问客户还有无需要服务的事项，并介绍使用过程中的注意事项，服务态度和蔼，善始善终； 2、对没有成交的客户，要用同样的态度对待，并表示愿意下次再为其服务的态度，同时作为准客户留下客户的联系电话和住址，定期回访客户； 3、征求客户意见，改进完善服务过程。 每天努力一点点，争取多卖一辆车 工作要求: 1、无论客户购车与否都要将其送出大门； 2、对有讲求习俗的客户，如：祈祷、礼拜、放鞭炮或挂红绸等，尽可能满足和热情帮助； 3、对未成交的准客户，要用同样的服务态度对待，力求建立友情关系，定期回访； 4、在送走客户的同时，征求客户对服务过程的意见和建议，总结、提炼，加以改进。 每天努力一点点，争取多卖一辆车 第八步 :客户信息维护 1、掌握客户信息，协助经销商建立和维护客户档案，定期检查客户档案； 2、对于已成交客户，要定期进行电话回访使用情况，并做好回访记录； 3、对未成交的准客户，要根据客户需求，分类进行回访； 每天努力一点点，争取多卖一辆车