银行保险营销企划策略.ppt

银行保险营销企划策略 BANCASSURANCE TRAINING COURSE 银行保险培训课程 ----讲师培训 银行保险的市场营销 要目 ? 战略规划及营销管理过程 ? 市 场 营 销 控 制 ? 市 场 营 销 的基础知识 ? 市 场 营 销 的基础知识 市场营销的概念 市场营销 就是确定市场需求，并使提供的产品与服务能满足这些需求。 ◆ 在开发产品和提供服务之前应该先确定需求。 ◆ 产品和服务要与需求一致。 ◆ 需求必须满足。 ◆ 一笔交易的发生。 这种有目的有计划地去研究市场营销管理活动，并制定相应对策的活动，就是现代市场营销学所研究的对象。 市场营销的产生与发展 形成时期 三个发展阶段 ◆ 产品需求增长，供不应求；企业增加生产，降低成本。 主要特点 经营观念 应用时期 变革时期 ◆ 产品需求有限，供大于求；企业关心产品的销售。 ◆ “生产观念”，注重生产，生产什么就卖什么。 ◆ “创造需求”，注重销售，推销已生产出来的产品。 ◆ “满足需求”，以买方为中心，根据需求生产。 ◆ 产品过剩，客户有了充分的选择权；市场营销成了生产过程的起点。 ◆ 营销观念，以需定产。 ◆ 推销观念，以产定销。 生态营销观念是指企业存在于市场中，犹如生物有机体一样，要同它的生存环境相协调。企业要以有限的资源去满足顾客变化的需求，利用自己的优势满足需求。 市场营销观念不断发展 社会营销观念是指企业提供产品或服务，不仅要满足消费者的欲望和要求，而且要符合消费者和社会的最大长期利益，以求长期利益。 大市场营销观念－－6P营销是指产品（Product)、价格(Prict)、配销地(Place)、和促销(Promotion)加上政治量(Politicalpower)和公关关系(PublicRelations)。是一种市场营销战略，目标是要打进新的市场。 市场营销指的是企业根据需求组织开发和生产，并使产品或服务满足客户需求。必须强调四个方面： 市场营销思想的体现 强调企业要达到的目标：利润、销量、市场占有率等。 强调客户的需求：先确定需求、按需求开发和生产、保证产品和服务满足需求。 强调系统的观点：市场营销决策是在一个系统的范围内作出的；整个企业必须为了一个共同的目标。 强调社会需要：把客户需求、企业目标和社会利益相结合 市场存在多种需求形态，营销的任务就是针对不同的需求，采用相应的策略来处理或实施营销活动。营销管理就是通过营销调查，制定营销计划，实施营销活动和对营销活动进行控制。 市场营销的任务 1、潜在需求：测定潜在需求的规模，开发产品提供服 务满足需求； 2、没有需求：客户不感兴趣，营销的任务就是把产品 效益同客户的需要与兴趣结合起来，进行深入宣传； 3、下降的需求：创新的营销活动来改变； 4、充分的需求：保证服务质量，保持顾客满意度； 5、过分的需求：水、旅游资源 6、不健康的需求： 1、市场营销调查：给市场营销决策者及时准确地提供有关情报资料，以便作出有效的决策。 包括：市场方面的资料、有关市场营销的其他资料 市场营销的内容 2、产品决策：主要任务是开发市场需求的产品或提供市场需要的服务。 3、价格决策：制定价格是销售产品的主要因素之一。 4、促销决策：就是促进销售，如广告、人员推销、宣传等，要评价媒介、预算费用、确定时间、评估效果。 5、分销决策：选择销售渠道并进行目标分配。 要目 ? 战略规划及营销管理过程 ? 市 场 营 销 控 制 ? 战略规划及营销管理过程 ? 市 场 营 销 的基础知识 企业战略规划对一个企业的生存和发展，具有决定性的指导作用。 主要内容和步骤：首先规定企业基本任务；其次根据基本任务要求确定企业目标；再次是安排企业的业务组合（或产品组合）并确定资源分配；最后是在单位、产品和市场层次上制定营销计划及其他职能计划（如财务计划、人事计划等）。 战略规划的内容和步骤 企 业 任 务 企 业 目 标 业 务 组 合 营销计划及其 他职能性计划 业务单位、产品 和市场层次 图：战略规划的步骤 企业职能部门和营销部门，如何管理市场营销活动？ 企业营销管理的目的在于使企业的营销管理活动与复杂多变的市场营销环境相适应。所谓营销管理过程，就是识别、分析、选择和发展市场营销的机会，以实现任务和目标的管理过程。包括四个步骤： 营销管理过程 1、分析市场机会：市场营销环境，营销信息系统和营销调研； 2、选择目标市场： 市场需求的测量和预测、市场细分化、目标化和定位； 3、确定营销组合：产品策略，产品定价，分销渠道，促销； 4、管理营销活动： 竞争者分析和竞争性营销策略，营销计划、实施与控制； 营销管理过程