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2004-7 二销部上半年总结会 第一部分：部门上半年业绩回顾 销量回顾 营销业绩排名 2008年广西市场策略 二销部上半年总结会 第一部分：部门总体业绩回顾 销量回顾 营销业绩排名 2008年广西市场策略 公司的营销策略--堵餐饮 “堵餐饮”策略执行衡量标准： 将竞品的包场数量控制在最小范围； 本品的包场做到专卖； 本品的包专场专销中高档产品； 以尽可能低的费用包场。 A类100%,B类90%,C类80%签场. 公司的营销策略--压零售 “压零售”： 在零售压制竞品销量，阻止竞品从零售突破。 压制竞品的铺货率。 压制竞品的陈列。 压制竞品的动销。 2个战术： 1、“三不”清除战术。2、燕京影子战术。 采取“不陈列”、“不冰冻”、“不销售”三个战术压制竞品的铺货率、陈列、动销达到压制竞品占有率的目的。 无法用“三不清除”压制竞品的点，用燕京采取同等或大于竞品的力度跟进打击竞品的铺货和促销。 1个原则：50%原则 当竞品占有率高于50%时，加大漓泉投入打击竞品。 公司的营销策略--压零售 压零售策略执行衡量标准： 用“三不”清除战术最大限度压制竞品的销量； 用燕京影子战术100%跟进竞品的铺货和促销,或根据市场签专销。 竟品铺货率压制在规定比率内. 公司的营销策略--占渠道 占渠道： 通过特约二批模式，抢占乡镇二批渠道。 核心工作：1、特约二批专销管理。2、价格管理。 1个战术，1个原则：1、燕京影子战术；2、50%原则。 占不到渠道怎么办？ 竞品已经设立渠道下沉经销商或特约二批商（竞争对手先占据二批渠道）。 公司的营销策略--占渠道 占渠道策略执行衡量标准： 二批专销漓泉（燕京）； 价格有效管理，二批有利润； 用燕京影子战术及时跟进封杀竞争对手。 竟品铺货率压制在规定比率内. 公司的营销策略--抢市场 抢夜场策略可以延伸为，“抢” 所有我品不占优的细分市场,如问题市场. 例会议题 第一部分：部门总体业绩回顾 销量回顾 营销成本回顾 2008年广西市场策略 沟通效果测试： 上来四个人配合 我们有这些问题吗？ 公司有制度、执行有规则、坚持两三天、“规则”自然变。员工小聪明太多，总在想捷径偷工减料，不能认真执行？ 做事没决心，想了又想，聊了又聊、大会小会重复开，工作就是不动弹？ 同样的错误重复犯，同样的问题每次抓，理由总比结果多、借口总比业绩多？ 为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？ 二、问题的根源--管理者执行力不强 执行力决定成败。 没有强大的执行力，就不可能有强大的团队和强大的公司。 各级管理者不执行的三大危害： 战略不落实； 公司不赚钱； 团队不成长。 2、当司机,不当乘客 好乘客的表现： 自己非常优秀，而团队没有成长； 自己非常能干，团队业绩一般； 员工都说你是好人，领导总说你太软。 司机一要看方向,二要顾乘客,团队成长是管理者的职责. 3、管理的使命 管理的使命是什么？ 4、永争第一 每一次完成任务都是在参加奥运会 四：管理者执行的方法—“两讲三做” 讲清结果： 讲清后果： 做检查： 做奖罚： 做机制： 小结：　 1、管理者比基层员工不是能力更强，而应当是责任感更强； 2、管理层是战略的第一执行人，办事处执行决定部门结果，部门结果决定公司命运； 3、经理、各级主管、大区业务就是管理者，管理的核心是检查，没有检查，就没有公司的正常运行，而检查就需要强烈的责任心； 二销部上半年总结会 第一部分：部门总体业绩回顾 销量回顾 营销业绩排名 2008年广西市场策略 执行的48字真经 一、执行人才的工作态度是什么？ 二、执行人才如何成为行业顶尖高手？ 执行真经之十六字原则 结果提前，自我退后 什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。 客户的需求、团队的意愿、公司的战略、工作的结果比自己的想法更重要！！！ 三、执行为什么难？ 执行为什么难 事前，做出决策后又进入再决策，没完没了，本质上是对困难的畏惧，是在寻找不做、晚做或推脱的借口。 事中，行动过慢，追求完美，最终什么都没做出来，或者做出来，已经失去了意义。 事后：没有结果，理由和借口一箩框，让你很无奈。 四、执行二十四字战略之一 决心第一，成败第二 四、执行二十四字战略之二 速度第一，完美第二 速度第一，完美第二 先开枪，再瞄准！ 保证底线结果， 然后加速、再加速！ 速度第一、完美第二的两个原则 差的结果，也比没有结果强 不要因为追求完美的结果，而贻误战机 先开枪，后瞄准 不要等找到完美的方法才行动，执行就是我现在能做的，我就做，在做的过程中寻找更好的方法 实践是检验真理的唯一标准，去做