商务谈判案例.ppt

商务谈判策划方案 体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，更利于牵制中方的行动 而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的，因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判，首先在气势上压倒对方，在把一天来的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接受他们之前的报价，这个策略可以说用的非常成功，是他们成功拿到韩方公司订单的只剩法宝。 * 商务谈判案例分析 土木十班 李育才 1423041009 谈判组织 甲方：中国某出口公司出口丁苯橡胶 乙方：韩国某进口公司需要进口一批橡胶 背景介绍 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，成交价为1200美元每吨 第二年中韩两家继续合作，中方又向韩方报价，以继续供货。 中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调为1080美元。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 初次谈判 开局 中方人员一行三人到了汉城该公司总部 韩方热情接待，且晚上—起喝酒，保持良好的气氛 初次谈判 中局 中韩双方只谈了20分钟 韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。” 准备反击 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计， 对比进口量。中方公司是占份额较大的一家。 对比价格。 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%， 市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 终极谈判 谈判分析及心得 中方 目的：1尽一切努力来维持心目中的最高报价。? 2中方公司想要继续拿到韩方的订单；。 优势： 中方调查分析并采取有效措施 信息收集。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公司降价，中方公司在有限的时间里收集到了韩国丁苯橡胶的市场情况，包括供货商来源、供货商提供商品质量及不同供货商提供的具体情况，这对他们以后做出决策是关键的一步。? 信息分析。中方公司的谈判人员在准备第二轮谈判的时候对收集到的信息进行了很有效的分析，包括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等，这也是在整个谈判过程中中方一举制胜得到筹码之一。 中方公司在这次谈判过程中，先电话后面谈，同时所短时间使态度变得更强硬。产生危机感，迫使韩方公司接受中方的价格。? 中韩优劣分析 韩方 目的：1希望价格最低，尽最大努力来压低价格， 2韩方的目的是以最低价拿到合同，以创造最大利润。 优势： 韩方公司占主场优势， 韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，更利于牵制中方的行动，压制中方，故意拖延时间； 韩方谈判中提出让中方三天后谈判，让中方坐冷板凳，逼迫中方在价格上做出让步。? 韩力决策过程较短，仅以杀价为目标? 商务谈判策划方案 体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，更利于牵制中方的行动 而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的，因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判，首先在气势上压倒对方，在把一天来的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接受他们之前的报价，这个策略可以说用的非常成功，是他们成功拿到韩方公司订单的只剩法宝。 *