推销与商务谈判PPT课件第一章-推销概述.ppt

1、为什么说许多成功人士能靠推销起家？ （1）推销是帮助个人走向事业成功的最好途径之一 （2）推销工作是极具挑战性的工作，推销员需要充分发挥人的主观能动性克服面临的挑战，充分调动了个人的潜力 （3）通过艰苦的推销工作又进一步地磨练了人的意志与情操 （4）销员在推销工作中了解了市场、市场规律以及众生百态与人情事故 （5）推销活动可以接触很多顾客，建立自己的人际关系网络，为以后的工作和事业打下良好的基础 （6）可以从推销工作中获取丰厚的报酬。 2、李嘉诚具备哪些优秀推销员的素质和能力？ （1）具有强烈的敬业精神和成功的欲望 （2）聪明好学，工作十分勤奋，善于观察和思考，并掌握了推销技巧。 （三）推销人员的素质和能力 推销是以人为主体的社会活动，推销人员是整个推销工作的灵魂。企业的销售离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。承担着“销售尖兵”、“购买顾问”双重角色。 素质：思想品德、文化知识、心理素质、身体素质 能力：观察力、社交能力、语言表达、创造、应变、策划、自控能力。 能够制定计划、实施计划、签订合同、市场调研、财务分析 一、推销的过程 （一）推销准备 （二）推销接近 （三）推销洽谈 （四）顾客异议处理 （五）推销成交及售后服务 第三节 推销的过程和原则 （一）推销准备 环境分析、熟悉产品、了解顾客性质特征、制定推销计划。 （二）推销接近 推销人员寻找最有成交希望的顾客的过程。 （三）推销洽谈 就合同条款和顾客进行协商（讨价还价、增加、删减内容）。包括洽谈准备、正式洽谈、洽谈后续阶段。 （四）顾客异议处理 顾客对推销的产品、推销人员、推销方式、交易条件等与推销过程相关的一些方面表示不明白、不同意或反对的意见。推销人员需要与顾客进行解释、协调、协商解决，最后达成一致。 按性质分类：真实异议、虚假异议。 按内容分类：需求异议、产品异议、价格异议、服务异议、购买时间异议、推销人员异议、购买权利异议和货源异议等。 （五）推销成交及售后服务 推销人员在推销过程中应把握成交的信号和成交的时机，双方达成一致，促成成交。虽然推销成交是推销活动的直接目的，但并不意味着推销活动的结束，还需要认真履行合同协议、服务协议，做好售后、索赔等情况的处理，定期或不定期对客户进行回访，与客户维持良好的、稳定的长期合作关系。（有始有终） 二、推销的原则 推销原则是有效开展推销活动的依据，推销人员只有秉承正确的推销原则，切实领会并付诸实践，才能减少推销失误、减少损失、提高工作效率。 （一）以顾客为中心的原则（二）互惠互利的原则 （三）推销使用价值观念的原则（四）人际关系原则 （一）以顾客为中心的原则 多年前的广告词。“顾客就是上帝” 必须了解顾客真正的需求，尊重顾客的选择、意愿、偏好。顾客需求是指人们没有得到某些基本满足的感受状态，是顾客产生购买行为的原始动力。 产品是满足人们需求的有形或无形的物质或服务的综合体。之所以购买是为了满足某种需求。推销人员应该想方设法的唤起并刺激顾客的需求，说服顾客，使他们相信购买自己推销的产品就能满足他们的需求。 首先站在顾客的角度分析，同时证明推销的产品符合他的要求，能够满足他的需要和愿望，再来促成交易。 （二）互惠互利的原则 坚持以交易能够为双方都带来较大利益或者能为双方都减少损失为出发点的推销原则。 顾客之所以产生购买行为，其原因在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。（划算的） 因此推销人员应该设法满足自身和顾客双方的利益诉求，只有这样才能被接受，才会受欢迎。 在运用互利互惠原则时，不能简单的理解为对一味地对顾客进行让步或增加赠品。推销人员要善于分析顾客的核心利益和非核心利益，核心利益应该尽量满足和维护，非核心利益应该采用较少的物质满足，利用更多的精神上的满足。 关键：只有在产品和推销服务使顾客在物质、精神上获得极大满意的基础上，才能最终获得自身最大的收益。（消费者越满意、付出的钱就会越多） （三）推销使用价值观念的原则 使用价值观念是顾客对产品所提供的效用的认知，多数情况下，顾客不仅仅是购买产品本身，还通过购买产品来获得某些效用。如威望、地位、个性化、舒适、安全、尊严、自豪感、尊敬等。 企业在生产某种产品的时候已经考虑到社会的需求，同时为产品打上了很多标签，而这些标签就是唤起顾客的使用价值观念的感知和认知。 （四）人际关系原则 努力拉近和顾客之间的距离，建立良好的、相互信任的一种人际关系。这种关系应该是真诚的、互惠互利的。 乔·吉拉德（美）：生意不是爱情，而是金钱，不必指望所有人都