顺鑫农业发展战略.ppt

目录 一、消费者偏好分析 二、竞争力分析 三、企业使命和目标 四、关键策略 目录 一、消费者需求分析 二、竞争力分析 三、企业使命和目标 四、关键策略 五、营销运作模式方案 机会二：农副产品的需求结构正在发生变动，北京市居民消费进入主副食品替代期，人们将日益重视食品的品牌和质量。这为企业发挥规模优势，切入农副产品产销价值链提供了机会。 渠道精耕细作 收集整理市场基础资料 分析资料，进行精耕细作 渠道精耕细作是一个循环往复、不断根据变化的事实进行调整和改进的过程： 渠道精耕细作分为两个阶段 第一阶段的任务包括： 基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等。 基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。 客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、卖场进行产品展示；以学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺作初期开发的Ａ级客户，十字路口、繁华地带商铺为B类商铺重点开发；一般商铺Ｃ类不作重点，依据不同区域选择性开发。 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于2次，Ｃ类每周不少于1次，使铺货率达80%以上。 路线调整与Ｃ级店开发：约经2个月的运行，Ａ、Ｂ类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理200～300家的数量、每周拜访1次的频率指定人员负责管理及销售跟进，其余人员对Ｃ级店重点开发。 渠道精耕细作 C级店的开发：每人每天50家店按路线访问。 此阶段大约需经3个月左右的时间，然后着手进行通路精耕的第二阶段。 与本公司交易额 营业额 年 年 年 年 年 年 年度 估计资本额 主要联络人 主要经营项目 负责人 客户地址 客户名称 客户档案 渠道精耕细作 第二阶段：数据修订、分析，区域、路线调整，拜访频率修订 第二阶段的任务包括： 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。 数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。 平均销售量分析：用于销售量预测。 通路中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。 通路产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析：用于客户等级的确定。 客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40%的所有客户为A类客户，累积销量占总销量25～39%的客户为B类客户，其余为C类客户。 渠道精耕细作 制定拜访频率： 　　A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。 　　B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。 　　C类客户：主要特征是周转慢、销量小，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。拜访频率每8天1次。 路线调整：将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线 渠道精耕细作 精耕细作的核心是实行定量化管理 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员 工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 渠道精耕细作 精耕细作的核心是实行定量化管理 精耕细作从形式上可以概括为一张图、一条线、三张表、六个定： 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户服务表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该