2.电话接听、认筹.ppt

二、在约定来现场日期之后的邀约 首先让对方感觉失约不好意思，故先主动提起： 例，“张先生您好！我是中央公馆的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 在约定来现场日期之后的邀约 当然这两步可在一句话中完全表达。 例，“昨天上午您很忙吧，没有来看房，我可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。” 其次，制造一种巧合，让对方产生看房的冲动。 例，“现在是正式开盘的前期，时机非常好，付款方式和价格都很优厚，同样的房子在不同时期，由于价格的控制，再加上旺销，对购买者来说是完全不同的。” 在约定来现场日期之后的邀约 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我们中央公馆XX房型加推，一下午就卖掉了xx套，这个户型景观独特、户型稀缺、数量有限，如果您这个时候来看房，现在就能找到令您满意的好房子。” 或例，“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。” 在约定来现场日期之后的邀约 或例，“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。” 再次提醒：强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心。 最后，再与对方约定一个时间来看房。 在约定来现场日期之后的邀约 三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房、看房的动态就可以了。 第二节 电话开发 电话开发是利用黄页、外资公司信息、扫楼名单、展示会或其它方法获取的可能为潜在客户的电话资源，开发新客户、建立关系、邀请到现场看房的一种电话手段。 第三章 电话追踪 一、在房产销售中，电话追踪十分重要，往往少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了。电话追踪就是用电话作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地了解他们的动态，发现状况，想出办法，抓住时机，解决问题，正因为它的重要性所以我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究，电话追踪是一门艺术。 第三章 电话追踪 二、电话追踪要求。因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法、方案去追踪客户。所以打电话之前要根据不同情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反。 第三章 电话追踪 三、电话追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个客户只需一个电话就可达到目的，解决总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用一般真诚的信念与热情打动客户。 第三章 电话追踪 四、破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。 认筹 第一节 认筹前的追踪 第二节 认筹后的追踪 第三节 认筹退订后的客户追踪 第四章 第一节 认筹前的追踪 一、电话追踪要达到的最终目的是让客户再来现场达成销售 追踪的任务:解决客户不来的原因，给对方一个必须再来的理由，SP促销是追踪可运用的手段，重要的是对追踪客户要做详细分析。下面有很多例子，我们作一下分析： 案例（1） 例一：客户情况，王先生单独来过一次，最近在市区附近看房，年底结婚用，老家城里，工作在济南，做业务，对中央公馆有好感。 追踪分析：工作在外地，表明其购房能力可能 较强、且在市区附近看法，大概考虑到居住方便因素较多，同时在老家买房可能考虑到照顾父母等因素。如果是结婚用房，对交房时间会有考虑。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，可能竞争个案有。。。等。 案例（1） 追踪重点：青年人对环境、住房品味、立面感觉、规划未来比较有兴趣，这正是中央公馆的优点，可以重点说明。从其工作入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈禹城房产发展史，排除早些开发砖混多层的二手房竞争，从项目位置谈到休闲、娱乐、购物、将来孩子教育，强调位置的好处，最后邀其未婚妻或父母一同来看房。 案例（2） 例二：客户情况：李先生夫妇俩来看过房，某企业中层领导，买房为了一步到位，已在别的XX项目下订，想最后再比较比较。 追踪分析：企业中层，需要他人恭维，虚荣心较强，订房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可能原定住宅还未令他非常满意。看了又看，此客户不是第一次购房客户。必须是好房子才会考虑，很可能属于投资、居住皆可。 电话接听与认筹 第一章 电话的功效 一个高明的房产销售员总是心想事成？ 第一章 电话的功效 我们知道做房