市场竞争战略.ppt

* * [参考答案] 1.答案要点： ①产品品种的开发能力弱； ②产品大类单一(仅有摩托车)； ③设立新工厂(规模快速扩张)； ④轻敌(过分自信)。 2.答案要点： 本田属于强劲(凶猛)型竞争者。 * * 3.答案要点： ①日本摩托车行业处于成长期,企业发展 空间大; ②东发经营消极，缺乏创新，是一个“名 不副实”的市场领导者，给本田扩张造 成了大好机会。 4.答案要点： ①把握了反击时机(雅马哈耗尽巨资时候) 和进攻速度； ②准确地运用了进攻战略。 * * 5.答案要点： 正面进攻战略。 负债经营→扩大规模→  →降低成本→降低价格→扩大市场份额 6.答案要点： ①正确分析企业所处的市场地位； ②善于将进攻目标、进攻时机、进攻方式 和进攻实力等方面进行综合考虑； ③制定切实可行的进攻方案； ④注重将进攻战略和积极防守有机结合。 日本佳能调查了4个问题： 1、你对施乐最满意的方面是什么？ 2、你对施乐最不满意的方面是什么？ 3、你为什么购买施乐复印机？ 4、你为什么没有购买施乐复印机？ 统计结果： 1、价格太高（几十万、上百万元一台）； 2、使用不方便； 3、必威体育官网网址性不强 佳能根据这几个问题，就有了解问题的方案 1.设计一个小型复印机，把造价降低十倍、二十倍； 2.将复印机做成像傻瓜相机一样，简单易用，不用专人使用。 3.他简单、便宜，每个办公室都可以拥有一台，老板房间可以自己用一台，解决了必威体育官网网址问题。  * * 二、选择进攻战略[5种] 1.正面进攻。 2.侧翼进攻。 3.包围进攻。全方位、大规模的进攻。[美国升阳科技公司允许所有公司和使用者安装使用Java软件，以对抗微软公司] 适用于比对手拥有绝对的资源优势，且制定了周密可行的作战方案 日本精工手表 高档机械手表 中低石英手表 日本精工表在国际市场上就是采取这种策略的。在美国，它提供了约400个流行款式、2300种手表，占据了几乎每个重要钟表商店。通过种类繁多、不断更新的产品和各种吸引消费者的促销手段，精工表取得了很大的成功。 * * ⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、无关产品及产品与市场的多角化策略。方法多元化经营与竞争对手无关联的产品用现有产品进入新的地区市场用竞争对手尚未涉及高新技术制造的产品取代现有产品 金山迂回 金山在1998年左右推出金山WPS，当时市场占有达到一定水平，但由于微软OFFICE的进入，WPS由于其自身的缺陷造成的产品劣势，企业产品开发实力的弱小而落后了。金山在最近10多年中，都在继续保持WPS研究的同时，主要集中精力进攻金山快译、金山毒霸、金山词霸、金山网络游戏等，积累了很大的实力，现在再推出全新的WPS以与微软抗衡。 这个案例说明：当我们还没有足够的实力与大公司竞争时，先在别的方面积累力量。曲线救国才是比较可行的策略。 * * 4.迂回进攻 ⒌ 游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学类杀菌消毒洗涤用品的攻击] 方法 在某一局部市场上有选择地降价、开展短期的密集促销、向对手采取相应的法律行动等 * * 第四节 市场跟随者战略[3种] ◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面的企业。 在资本密集的同质性产品的行业中，如钢铁、原油和化工行业中，市场跟随者策略是大多数企业的选择。其主要是由于行业和产品的特点所决定的。 * * 一、紧密跟随者  在目标市场和市场营销组合等方面， 尽可能仿效领先者。战略突出“仿效”和“低调”。[小规模的饮料、小家电企业]二、距离跟随者 在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。战略突出在“合适地保持距离”。[酒类、食品类] 三、选择跟随者 在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。战略突出在选择“追随和创新并举”。[具有一定特色的产品] 比亚迪的跟随 2004年 2008年 案例：红蜻蜓的跟随战略 产品跟随：选择奥康等品牌非常畅销的品种、款式进行跟随； 渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进行设店跟随。 陈列标准：陈列面不得少于奥康，快销的黑色必须是普通品种的2-3倍的陈列面。 * * 第五节 市场补缺者战略 一、实施补缺者战略的前提条件[5个] ⒈有足够的市场潜量和购买力。 ⒉利润有增长的潜力。 ⒊对主要竞争者不具有吸引力。 ⒋企业具有补缺的条件和能力。 ⒌企业既有的信誉足以对抗竞争企业。 市场补缺者：是指服务于市场上被大企业忽略的细小部分，不对任何企业产生竞争。 *