6.电话邀约技巧.pptx

2016 电销技能课程 ——电话邀约技巧 电话销售流程 学习重点 CONTENT 电话邀约的目的 电话邀约的两种情况 电话邀约的常见问题及对应方法 Role--Play 电话邀约的目的 签单 跟进 电话邀约的目的 签单：电话中直接签单或是基于前期电话端的顺畅沟通， 登门拜访并成交； 跟进：进一步挖需求、推荐产品并和客户保持良好的互动 关系，最终也是要达成成交。 电话邀约的两种情况 1、邀约拜访客户（我去找客户） 对电话沟通的提升，进一步加强印象、增进了解（继续确认需求和推荐 产品及异议处理），达成成交。 2、邀请客户访问（客户来找我） 让客户来公司参观、参加客户会、巡展、沙龙等活动，增强信任并成交。 电话邀约的客户分类 邀约过程中，我们可以将客户分为不同的意向类型，然后针对不同的客户类型去邀约，提高针对性。有几个标准可以判断客户的意向度： 客户类型 客户的意向情况 符合状况 A 1、电话了解客户的推广历史； 2、电话了解客户的推广需求； 3、客户流露出对搜狗产品感兴趣； 4、沟通过程中客户的态度比较热情 B C 电话邀约的两种情况 邀约拜访客户 邀请客户访问 邀约拜访客户--常见问题及解决方法 我是新员工，手头有一批公司下发的意向度不大的名单。 我应该怎么邀请？ 分析：新员工入职后，公司为了锻炼新人（在不“浪费”资源的前提下），会下发一批名单让员工去熟悉业务流程。这在搜狗体系是很常见的。 建议：员工对这样的客户分批次、步骤打电话邀请。在多次邀请中逐渐和客户建立关系，在拒绝中达成成交。推荐多次邀约法 1)初步邀约A： 既然您对搜狗挺感兴趣的，电话里说得也不是太清楚。要不这样吧，我亲自上门给您讲讲搜狗的产品、展现方式和后台的一些工具。您就会弄清楚您的企业到底是怎么样通过“搜狗”这个平台把自己的产品和服务推广出去的，从而找到更多的潜在客户！那您看，跟您约在XX时间还是XX时间呢？  2)初步邀约B： 要不这样，我们约个时间见一下面。我一来呢当面给您做一个后台演示和分析。我们搜狗的推广模式非常的灵活，可以根据您公司的市场范围、产品特点、淡旺季特点对推广策略做出灵活调整；二来我也带来几个同行案例，看看咱们同行是怎样通过搜狗推广来赚钱的。那您看，跟您约在XX时间还是XX时间呢？ 点评：跟进要保持足够的次数和耐心。因此及时的心态调整是很有必要的。 邀约拜访客户--常见问题及解决方法 怎样邀请电话沟通不错没有成交的客户？ 分析：电话中沟通顺畅但没有成交，这样的客户邀约的意向度很大，邀约的结果就是当面完成“临门一脚”，达成销售。 建议：对于这样的客户可以大胆自信去邀请，坦诚、直率，带着坚定的诚意去设定时间，但不要用“二选一” 的方法去“操纵”客户的时间。建议顺蔓摸瓜法 邀约拜访客户--常见问题及解决方法 销售：张总，刚才和您在电话中说了那么多，我非常坚信搜狗和咱们公司的推广宣传的匹配度最高。有一些细节的问题在电话中也说不太明白。这样吧，张总，咱们约一下时间。您看明天下午三点您有时间吗？我当面给您讲解一下搜狗。 张总：明天下午三点？我不确定明天下午开不开会。 销售：张总，咱们做一个初步的确定，明天下午我三点去拜访您；如果到时候您有其他的安排，我们再电话约时间，您看如何？ 张总：好的。 点评： 顺蔓摸瓜法可适用于A类客户或者认为意向度比较大的客户。邀约坦诚直率，切记拖泥带水。 邀约拜访客户--常见问题及解决方法 邀请过程中老是遇到客户考虑考虑、在开车或者快递资料等 理由推辞怎么邀约？ 分析：很多B类客户对搜狗有一定的兴趣但又不大，电话中沟通中会多次出现敷衍托辞，比如“我在开会”，“考虑一下”或者“你先发资料我了解一下”。 建议：对于这样的客户销售一定要更主动地去邀请然后加强联系争取出单；若不主动邀请则意味着这样的客户无法跟进，也就永远开不了单。在电话邀约时要变被动为主动，推荐借势上位法 邀约拜访客户--常见问题及解决方法 张总：这样吧，你刚才介绍的搜狗，我也已经听明白了。我考虑考虑再回复你吧。 销售：张总，从刚才电话沟通中能感觉出来，您是一位很果断的人。您要是把搜狗的推广情况弄明白了肯定会给出一个做或者不做的决定——既然您还要考虑，肯定是有些方面我介绍的不够具体详细，这样吧，我当面给您介绍一下搜狗的产品，之后您再做决定。明天下午三点我去拜访您怎么样？张总 张总：这样吧，你按照我的名片，给我发一份资料我了解一下细节然后我们再细谈合作的事情吧。 销售：张总您要搜狗资料？太好了，我就说嘛，搜狗和咱们公司的匹配度那么高，您肯定感兴趣。真巧，明天我正好要到您公司附近去拜访客户，这样吧张总，明天下午