9.28接洽技巧与面谈话术.pptVIP

接洽技巧与面谈话术 接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 接洽的方法和技巧 1、电话接洽的方法和技巧 方法： 准备好要联络的准客户名单及有关资料 准备好保险宣传资料、笔记本和笔 保持环境安静、精神放松，选好通话时间 始终保持微笑，语言热忱、优美而自信 讲话逻辑性强、有技巧 切忌只订约会，莫谈保险计划 通话时间应控制在3分钟为宜 1、电话接洽的方法和技巧 技巧 解决问题约见法：即本着为客户着想，以解决其存在问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。 例如：“XX先生，我们想请您看看这次新的构想，肯定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石二鸟的好办法 。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的意见，所以，必须见您一面”。 熟人介绍的电话约见法： 例如：“您好！ XX先生在吗？我是刘XX，服务于中国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认识您。不知您今天还是明天上午有空？” 2、利用调查表接洽法： 是利用事先印好的专业调查表，在居民区、学校等处进行随机访问接洽的一种方法。它既可以在短期内收集较多的准客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直接销售保险。 3、公告接洽法 是指事先在人口密集的街区或居民小区张贴醒目布告，说明推销员将在几时几日上门进行保险咨询服务，达到约见目的的一种接洽法。 转介绍接洽话术 您好！请问是陈大虎先生吗？您好，我姓陈，是专门负责××区域的保险事务的。前两天我们在××小学做了个简单的调查，学校张校长将您的意见转给我们，您的意见是进一步了解对吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便些？ 转介绍接洽话术 请问是××先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！××先生，您好，是这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的，我为老师做了一份保险计划，他认真考虑之后很认同，也向我推荐了您.所以，我相信您一定是各方面都做得很优秀的成功人士.这样，今晚7点钟左右，我到您家拜访您，只需要10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！ 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 缘故类面谈话术 ××先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适合您，想跟你分享一下，如何？ 缘故类面谈话术 ××先生，不论你是否买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，不同的是，你可能要自己拿出2万、5万、甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。您会选择那种方式呢？ 伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的很感谢您。目前，我们公司正值10周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍比较富裕，人缘又好，受人尊重，事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给你，以表谢意！（