服装销售技巧培训------02.ppt

终端销售技巧 培训：贺云 2014.4.1 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 호민관클럽의 활동개요 销售技巧五步曲 服务准备 1 接待 2 了解需要 3 主动接触 4 选择 5 邀请试穿 连带销售1 6 解决异议 7 连带销售2 8 达成协议/ 连带销售3 9 送客 10 服务准备 1 服务准备 1 服务准备 1 1 服务准备 1 A、仔细触摸一条衣服；（他对这条衣服的某些方面有兴趣）  B、用手触摸衣服，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）  C、客人一直打量同一衣服，或同类型衣服；（他有这方面的需求）  D、看完衣服后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）  E、当客人表现出寻找销售员时；（有明确需求，可以问‚有什么需要帮忙？‛）  F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（一见中情） G、和我们四眼相对时,有帮助的需要；  H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础 -例子1 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 二、要介绍哪些方面（专业知识） 整体的搭配：身材比例、上身、下身、脚、里、外 观察穿着特性：是修身、宽松、随意、商务、 款式：喜欢纯色款、花式款、修身款、宽松款、、 顾客完美的搭配就是品牌的活广告 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 二、要介绍哪些方面： 色彩：黑白、彩色、渐变、 风格：可爱、淑女、气质、宽松、个性 场合：工作、休息、应酬、聚会、) 顾客完美的搭配就是品牌的活广告 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 二、要介绍哪些方面： 设计的背景：为什么这么设计的、有什么主题或者细节来源、有什么故事吗 面料的好处：手感、颜色、对人休的健康； 试穿所衬托出来的气质：清新、青春、女人味、显身材、显年青、魅力、展示的个性 顾客完美的搭配就是品牌的活广告 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 활동개요 1、 F-指产品的特质、特性等方面的功能 三、产品推介技巧（FABE法则） 2、 A-优点   （产品独特的地方） 3 、B-能给消费走带来什么好处  用众多的 形象词带顾客享受各种不同的意境 4 、E-证明 通过体验、拉近关系、服务、品牌效应等印证刚才的介绍 5 、对比 （和自己的服饰比）永远不要只给顾客一种选择 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 호민관클럽의 활동개요 客户进店心里一般都有以下的问题 你是谁——“销售口气”或者“朋友口气” 你能介绍到我需要的吗 如何证明你说的都是真实的 如何证明你的衣服比别家的更适合我 为什么我一定要现在买 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 1、流程 什么是连带销售 连带销售的好处 连带销售的最佳时间段 连带销售的方法和技巧 连带销售注意事项 现场演示 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 호민관클럽의 활동개요 试衣前：潜意识连带 1、顾客的穿着搭配、款式搭配、颜色搭配、类型搭配 试衣中： 1、提前设想好搭配的衣服，在顾客试穿不同款时给予介绍 2、拉近与顾客同来的朋友关系，联合他的朋友一起为他做搭配介绍,也可以向他的朋友做介绍 3、准备好顾客喜欢的风格、款式，向他和他的朋友介绍 4、准备推广活动的礼品，介绍给顾客 试衣后： 1、将顾客整套试穿的效果着重强调出来；突显独特 2、再次向顾客展示推广活动的礼品，吸引顾客再次购买 3、介绍VIP给顾客了解，让顾客感受VIP的尊贵感 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 호민관클럽의 활동개요 1、上下搭配、里外搭配 2、男女搭配、配饰搭配 3、新款介绍、 VIP服务 4、活动促销、特价介绍 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 호민관클럽의 활동개요 1、试完几套衣服后说：挺喜欢，但我再看看？ 2、我要回去和老公商量一下考虑好以后再说？ 3、顾客试穿了几套衣服以后，什么都不说，也不走？ 4、我再比较一下？ 호민관클럽의 취지 호민관클럽의 역할과 의미 1、试穿后挺喜欢，但是说：我再看看吧？ 1.说这个问题，就意味着顾客要离开； 2.顾客到其它家店去比较，回头机会太小； 原因：很多时候顾客试穿以后说“我再看看”是在想： 1.没找到自己喜欢的感觉；2.喜欢但是还要比较一下；3.是价格太贵，有点超预期 答：你这样的慎重的选择是正确的，只是我想知道你再看看的真实原因，是因为款式、价格、还是…..用眼睛看着对方（让对方接下话题）从而找到真正的原因 才能提高成交量；（前提-态度一定要亲切，千万不能表现出不耐烦） 真实原因找到后，怎么办？ 例：我还要去比较一下？ 1.给压力，前期把衣服的特性介绍到位了现在再重复一次重点，再告诉顾客这是新品并就最后的一两