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产品行销厚黑大法--短期内利润倍增方法 ZOL/中关村在线 何炜 如果你是市场领导者,它是锦上添花,如果你是市场小不点,它是雪中送碳. ------信不信由你 竞争之道 你足够有能力,就在饭快做好时去抢 如果你有一点点能力,就离电饭锅远一些去蒸馒头吃 如果你没能力,就跟在老大后面蹭饭吃 先把不如自己的干掉 产品之道——如打猎 大刀一把 胡罗卜一根 肉包子两个 垃圾能扔就扔 玉米种子若干, 小猪一头 产品规划和选择 单一性质产品不得超过三种 不同类利润产品，不同类渠道 同一渠道的同类产品上游越少，资源越好 如何选择你的肉包子和玉米种子 蓝海产品的特点:产品特性分析 一个娃娃三张脸 文化的脸: 和敌人划清界限,没有敌人创造敌人也要划清界限 功能的脸:一次只能娶一个老婆,把缺点吹成优点,无中生有 三分长相,七分扮相:东施打扮打伴,方现贵族本色 产品价格 玩的就是心跳,在消费者价格定位区间中,玩极端 低端最低,高端最高(加促销加推广),中间捆最低 高打低:先蓄水,猛开闸 供应商谈判要点 博奕不如合作 卖塑料袋的例子 为您的产品找渠道 分销(老夫老妻,相依为命) –种树 批发(露水夫妻,各取所需) 卖牙膏的最好和卖牙刷的在一起---嫁接 客户选择:认识10个穷鬼,不如嫁个大款 渠道快速增长法:客户推荐系统---四海之内皆兄弟 渠道布点 金角银边草肚皮 生意的本质 权力 名誉 金钱 成本（包括时间）的归类和处理 利润直接关联成本：直接和利润有关的事情，如销售员（不包括销售经理）、广告（如果它起作用的话）及研发 处理原则：花费大于竞争者 利润间接关联成本：经营必须，但与利润间接有关，如主管、秘书、顾问、会计、办公用品 处理原则：无情剔除直到剩下骨头 压缩你的时间分配 先做与利润直接有关的事，再做与系统运转和维护有关的事，最后做别人要求你做的又与利润无关的事 对最重要的事做时间限制，一直使你的资源配置处于不足的状态 开会只做决定，不讨论，不超过半小时，只需有关人员参加 增加销售 不管你的客户是什么类型，请记住：你是在面对个人，有血有肉的个人 先要搞清他的真实心态 成交五要素 必须要你的客户知道，你是专业的 在个人感情上，你必须对你的客户的情况要理解 成为他们的朋友，要他们知道，你愿为他们两肋插刀 清楚的表明，你是供不应求的 先付出的原则 投资你的销售队伍——最大的回报 雇佣足够多的以利润为中心的推销人员 销售人员80%的时间应该和客户在一起 雇佣足够的和廉价商务人员帮助销售人员工作 销售人员的考核与利润有关 销售人员培训以“销售和创利”技巧培训为主 Welcome to contact: 何炜 hema11111@163.com 还有我们ZOL/西域IT的每一个同事 谢谢大家！ * * 知识分享的加油站