农信营销业务拓展.ppt

卓越的农信营销理念与业务拓展技巧 引言：农信营销观念及其发展历程 农信营销观念是指农信建立的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。 我国银行营销管理演变历程: 无市场营销阶段（1978年以前的大统一） 市场分割阶段（1979—1984） 改善服务与促销竞争阶段（1984—1992） 创新阶段（1992—2001） 营销的国际化阶段（2001--） 我国农信营销管理的必然性 金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本 金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外在动力 科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的物质技术条件 客户需求的多样化是推动商业农信市场营销活动的催化剂 我国农信营销管理发展趋势 实现从农信为本向客户为本的转变 实现从等客上门到主动方可的转变 实现从大众营销向差异营销的转变 实现从产品营销向品牌营销的转变 实现从单一渠道向多元渠道的转变 实现从部门营销向全员营销的转变 影响农信营销的宏观环境 影响农信营销的微观环境 农信客户需求与行为 公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门 个人客户：个人消费者 农信竞争者分析： 竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销活动。 农信与非农信金融机构竞争分析 农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农信组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析 一.营销是什么? 　　营销的“品位” 一流的企业销《文化》 二流的企业销《标准》 三流的企业销《服务》 四流的企业销《概念》 五流的企业销《产品》 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 经典营销理论 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 （一）品牌的概念 　　 “品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 ---著名市场营销专家菲利普·科特勒博士 （二）市场细分 MARKET SEGMENTATION----运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程 1950S，Wendell R、Smith 首创 -----定位，就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位. -----定位就是指在目标市场中为公司或产品塑造比竞争者更有欲望的形象和认知度. （四） 渠道的概念 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 农信目前与未来的销售渠道分析 各销售渠道在目前和在将来的角色 （五）促销的概念 以企业人力或非人力方式，传递有关企业和产品的信息，使顾客产生好感和信任，进而影响和促进购买的一种积极营销手段. 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务 1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺 三 。成功销售的五个要素 　 1、内外兼修 2.客户导向： 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 4、销售方式 5、资源意识 下篇：业务拓展与客户管理技巧 农信客户管理与客户经理制 客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人才，不仅要能满足农信自身的需求，更重要的是要能满足客户的需求 。 客户经理的位置 “三大理念” “四大能力” “五行知识树” “五常技能谱” 优秀客户经理的“三字经” 拉存款????放贷款????争第一????要自强??? 勤跑腿????感情近????勤学习????业务精? 树品牌????品行好????口碑佳????成专家? 多产品????捆绑销????增收益????稳客户? 少喝酒????多业务????靠专业????赢尊重? 遇挫折????更坚强????肯坚持???自然成? 一