客户谈判指导——商务办公公司购买客户.pptVIP

商务办公——大客户谈判指导 余广洲 一、大客户的定义及重要性 本报告中所指的大客户是：购买商务办公的公司客户。 所谓大客户，也称重点客户、关键客户、是在自身产品的销售中占据重要份额的少数客户，是市场上卖方认为具有战略意义的客户。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: * 二、大客户的特征 三、谈判的基本流程 四、重点问题案例分享 本课程框架 一、大客户的定义及重要性 商务办公 客户 公司客户购买面积及金额58% 个人客户购买面积及金额42% 数量占总数量93.40% 数量占总数量6.60% 二、大客户的特征 1、有前瞻的战略规划；如：发展战略、上市计划等。 2、有统一的拓展计划；如：拓展速度、拓展城市等。 3、有特殊的关注重点；如：景观、形象等。 4、有全面的市场调查；如：对整个竞争市场都有了解，都有汇报模板等。 与普通客户的区别： 特征： 1、有特定的决策过程；如：前期考察、上报总部/老板、做出决策等。 2、有统一的合同审批流程。如：一般都有法律部审核的特定流程。 三、大客户决策的基本流程 对市场的了解作出初步方案 确定付款计划签署初步协议 总部通过商讨最终确定项目 总部人员实地考察提交报告 通过筛选确定主要目标上报总部 报直接上级做出初步的意向 合同正式签约支付款项到位 法律部合同谈判及合同审批 四、谈判的基本流程 考察项目 人员洽谈 提交市场报告 初次跟进 总部人员 接待 合同谈判 提交 项目报告 付款签约 谈判目的：得到考察人员的认可，后期跟进。 客户表现：主动留下自己的手机号和邮箱。 谈判方法： 1、谈论所关心的话题； 2、全面市场分析； 3、热情周到的服务，让客户感觉重视； 4、 利用提交报告的方式得到客户邮箱和手机号。 需要了解：客户所在公司的经营性质和发展规划或计划。 注意事项： 1、了解客户所在公司的真实需要，有针对性的介绍项目； 2、更多时间谈客户关心的话题； 3、多人同时做市场时，要初步判断出主要负责人。 第一阶段 考察项目人员洽谈 第二阶段 提交市场报告提初次跟进 谈判目的：确定此阶段真实决策人，提交市场报告到总部（附件1：报告范本）。 客户表现：主动询问本项目的具体关心问题的细节。 谈判方法：1、多谈论个人关心问题； 2、根据个人爱好引导话题。 需要了解：1、了解客户所在公司的经营现状； 2、了解客户所在公司的决策流程； 3、了解客户所在公司的现实中存在的问题。 注意事项： 1、通过与决策人的沟通，来了解客户的背景； 2、通过对背景了解，调查出客户是否有针对性的“关系”； 3、通过对“关系”的研究提前做出解决对策。 第三阶段 总部人员接待 谈判目的：解决总部所关心的关键性问题。 客户表现：询问优惠措施及具体购买流程。 谈判方法：1、与前期决策人安排好接待工作。 2、与前期决策人沟通好谈判方向。 3、主要解决客户现实中存在的问题。 需要了解：1、了解客户的资金投入计划。 2、了解客户的现有资金情况。 注意事项： 1、安排接待时详细询问来访者身份。 2、原则性问题必须坚持，避免谈判无法继续。 3、了解客户资金情况，尽可能让客户先报价。 第四阶段 提交项目报告 谈判目的：解决客户疑虑，提交项目报告到总部(附件2：项目报告范本)。 客户表现：特别关注付款方式及付款时间。 谈判方法：1、满足客户的付款方式及付款时间。 2、解决客户的特殊要求。 需要了解：1、了解客户的付款流程。 2、了解客户的付款周期。 注意事项： 1、价格核算细致，精准无误（附件3：价格预算范本）； 2、避免不了解付款流程及周期催款过急。 第五阶段 合同谈判 谈判目的：与客户法律部户法律顾问达成一致，解决合同争议。 客户表现：客户公司的法律部或法律顾问出面解译合同细节。 谈判方法：1、做好细节把握，体现律师的专业； 2、房地产惯例解决问题； 3、利用专业知识打破僵局。 需要了解：通过决策人了解客户