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神州数码原有业绩考核系统面对的挑战 原有体系存在问题举例 关键业绩指标(KPI)的特点和价值 关键业绩指标的特点 从三个角度看投资资本回报的重要意义 追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一 要求企业创造相对其投资的最大回报，而不单是利润总额 要求企业创造长期稳定回报，而不单是短期利润 投资者更倾向追捧高效率的优质公司 投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率 关键业绩指标能驱动业绩的改善以及未来的价值创造 3、细化分支——“从树枝到叶片” 可视化 可量化 可明确衡量对上级指标的影响 因素分解的三种境界 市场服务费 信用额度 销售预测 KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 驱动因素 目标值 上下级指标的函数关系 各个指标是否按照价值形成的原则细化分解? 各个分枝是否都分解到可视的边际？ 各个指标是否互相独立? 所有各项驱动因素是否都有确定的人员控制？ KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 3、细化分支——“从树枝到叶片” 自上而下，将任务目标逐一分解到各个节点上。 自下而上，将各级计划目标逐级汇总。 4、匹配赋值 KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 价值树与组织结构的匹配 目标值与部门预算的匹配 上级下达与下级汇总的匹配 KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 5、提取合同 1. KPI生成 2. KPI筛选 3. 赋予权重 ROIC分解 关键成功因素： KPI矩阵 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 岗位1 2 3 4 5 KPI A. B. C. 权重 分配 % % % % % % % % KPI 权重 财务类： 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类： 销售额 毛利率 流动资金周转率 已有渠道销售收入增长 新增渠道销售收入比例 组织类： 人均销售收入 员工满意度 5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 4、成生合同 6、编制词典 KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 每一词条应包括以下几项内容： 指标名称、定义公式、目标值、打分规则、数据来源、适用范围、考核周期 示例：总裁室成员KPI词典 7、系统运行与维护 KPI视图的结构搭建 系统匹配、生成合同 系统运转、维护 1，由谁负责收集整理KPI体系所需数据 2，由谁负责编制KPI考核报告 3，由谁定期对KPI考核体系进行总结完善（指标、数值、权重、打分规则等） 为什么公司要大力推进KPI工作 什么是KPI 神州数码KPI体系创建的关键突破点 建立KPI体系的步骤 投资资本回报率树形图KPI分解实例 提纲 6600万 胡树云30 兰曦/闫国荣40 网络分销本部投资资本回报率树形图KPI 投资资本 回报率 息税前利润 资本周转率 折扣回佣后 销售毛利 费用 销售收入 折扣回佣前 毛利率 折扣回佣 X + – 北方大区 西区 华东大区 华南大区 MBO返点 Fulfill回佣 降价保护 13.33亿 胡树云15/闫国荣25 6.6次/年 胡树云15/闫国荣10 32.7% 胡树云20 兰曦/闫国荣 销售费用 财务费用 + 流动资金周转率 固定资产周转率 应收帐款周转率 库存周转率 应付帐款周转率 + – 华中区 + + 需视厂商政策而定， 无法预测（-10%） 无法预测，原因同上 闫国荣/吴新建/丁赭 6168.7万 胡树云/兰曦/闫国荣 5176.7万 闫国荣 992万 闫国荣 直接营运费 市场发展费 间接营运费 人力资源费 固定资产费 + + + + 13028.7万 胡树云 兰曦 闫国荣 两金计提 260万 闫国荣/吴新建/王俊峰 – + 销售收入 13.33亿 胡树云15/闫国荣25 X ? 222.6万 胡树云/兰曦 6600万 胡树云30 兰曦/闫国荣40 网络分销本部投资资本回报率树形图KPI 投资资本 回报率 息税前利润 资本周转率 折扣回佣后 销售毛利 费用 销售收入 折扣回佣前 毛利率 折扣回佣 X + – 北方大区 西区 华东大区 华南大区 MBO返点 Fulfill回佣 降价保护 13.33亿 胡树云15/闫国荣25 6.6次/年 胡树云15/闫国荣10 32.7% 胡树云20 兰曦/闫国荣 销售费用 财务费用 + 流动资金周转率 固定资产周转率 应收帐款周转率 库存周转率 应付帐款周转率 +