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渠道营销 什么是渠道营销？ 为什么做渠道营销？ 1、营销渠道本身不可替代 为什么做渠道营销？ 2、坐商必变行商 （二）有效开展渠道营销工作 5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 客户一定先是银行客户后是券商客户 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银行客户的需求。 与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+12 的效果。 （二）有效开展渠道营销工作 5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 代发工资 客户 公 积 金 客户 贷 款 客户 A Group C Group B Group 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动 一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？ 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）放货架上：销量是多少？ （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动 一张“开户到金元”宣传资料放 在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，一张“开户到金元” 宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到 金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销 （1）人员的差异化 银行的客户经理对客户来说是销售人员。 我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问。 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销 （2）产品的差异化 Text in here 外汇 黄金 国债 保险 银行 借记卡 信用卡 基金 理财产品 储蓄 贷款 特征： 低风险 低收益 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 Text in here 融资融券 国债 企业债 证券公司 股票 权证 基金 理财产品 特征： 种类丰富，适应 不同需求的客户。 （把适合的产品 卖给适合的客 户，符合监管机 关投资者适当性 管理的要求） 期货 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销 债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行） 理财产品：投资方向的不同、风险不同 基金：真正有冲突的产品 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销 （3）二者关系 透过产品差异体现人员的专业化差异 从而建立起客户对金元客户经理的专业化认可程度 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 （四）渠道关系维护 1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界 与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式：理财经理的事，就是你的事！ （3）任务式 适度 二八定律： 80%情感+20%任务 （四）渠道关系维护 2、两种关系 客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。 客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未必完全清楚自身的需求。 怎么做渠道营销？ （一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护 （五）阳光面对同业竞争 （五）阳光面对同业竞争 1、展现最优秀的一面 品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌 （2）品牌优势 股东实力强大 （3）个人品牌 展现你最优秀的一面 （五）阳光面对同业竞争 2、避免与对手发生正面冲突 （1）宣传自己，不诋毁他人。 （2）冷静理智，不卑不亢。 （五）阳光面对同业竞争 3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。 （1）早到不早退，严格遵守银行工作时间。 别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果能提早一点到银行网点，就显得你很重视这份工作。 （2）制定合理的目标。 运用SMART原则订立清晰可量化的现实目标。 （五）阳光面对同业竞争 （3）跟住关键人。 与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我们的目标是要把银行的资源开发出来，但