牟先辉：谈判牟略——得到谈判功力真传系统.ppt

谈判牟略——得到谈判功力真传系统 主讲人：牟先辉 个人简介 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 课程目标 销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。 课程目标 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。 课程提纲 谈判的精要 人们遇到不同意见时通常反映： ?对抗 ?妥协 ?谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质 第一节 谈判的准备工作 ?谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 第一节 谈判的准备工作 ?谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 ?谈判的优势 ?谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？ 第二节 谈判对手的类型及对策 ?驴型对手 视频案例：气势是关键 ?狐型对手 ?羊型对手 视频案例：气氛营造大师 ?枭型对手 第三节 谈判原则 ?让对方首先表态 ?难得糊涂 ?不要让对方起草合同 ?每次都要审读协议 ?白纸黑字更可信 ?集中于当前的问题 案例：措辞含混的合同 第四节 谈判策略 红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西 第四节 谈判策略 兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设 视频案例：煤矿血案里的博弈 第四节 谈判策略 思考题： ?双方用了哪些策略？ ?双方的底线是什么？ ?假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？ 演练案例：倚老卖老的经销商 第五节 谈判技巧 ?入题技巧 - 迂回入题 - 介绍己方人员入题 - 事件入题 - 烟雾弹入题 演练案例：兵临城下 第五节 谈判技巧 ?答复技巧 - 不要彻底答复 - 不要正面答复 - 不要确切答复 - 不要仓促答复 - 降低提问者追问的兴致 - 魔术助演女郎法则 - 礼貌地拒绝不值得答复的问题 - 找借口拖延答复 第五节 谈判技巧 ?说服技巧 -互惠 -承诺及一致 视频案例：非诚勿扰 第五节 谈判技巧 -社会认同 -喜好 -权威 -短缺 角色扮演：买卖房子 第六节 谈判过程攻略 开局谈判技巧 中场谈判技巧 终局谈判技巧 开局谈判技巧 开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界 1.开出高于预期的条件 没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 反应越大，对方越心虚 开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判 否则容易陷入僵局 5.做不情愿的卖家和买家 对方吃定了你，你就吃定了亏 演练案例：客户将你军 中场谈判技巧 中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战 1. 应对没有决策权的对手 -TMD测试对方有没有决策权。 2.服务价值递减 没有白纸黑字对方会抵赖 3.绝对不要折中 既然对方折中，你可以对折 中场谈判技巧 4.应对僵局 转移焦点 演练案例：强势客户造成的僵局 终局谈判技巧 终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸 1. 红脸-黑脸策略 2. 蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图 3.如何减少让步的幅度 这是一门大学问 4.欣然接受 见好就收，完美收官 演练案例：降价怎么个降法？ * 模板来自于 * * 模板来自于 *