模块六汽车销售流程.ppt

模块六 汽车销售流程 第一节 汽车销售工作简介 第二节 客户开发 第三节 接待 第一节 汽车销售工作简介 一、汽车销售工作的特点 1．汽车购买是一项复杂的购买行为 2．汽车所需的专业知识比较多 3．汽车销售要树立整体的服务理念 4．汽车销售更强调团队合作 第一节 汽车销售工作简介 二、汽车销售的主要工作内容 1．售前准备 2．售中服务 3．售后服务 第一节 汽车销售工作简介 三、汽车销售流程简介 1．客户开发 2．接待 3．咨询 4．产品介绍 第一节 汽车销售工作简介 5．试车 6．协商 7．成交 8．交车 9．跟踪 第二节 客户开发 一、寻找潜在客户的方法 1．展厅（来电、来访） 2．介绍（老用户、亲朋） 3．活动（车展、俱乐部、车友会、调研等） 4．协作（媒体、运管处、保险公司、应行证卷业等） 5．随机（黄页、网络、地毯式、聚会、交友等）。 客户信息卡（教材140） 第二节 客户开发 二、电话营销技巧 （一）接电话的4个基本原则 1．电话铃响在3声之内接起； 2．电话机旁准备好纸笔进行记录； 3．确认记录时间、地点、对象和事件等重要事项； 4．告之对方自己的姓名。 第二节 客户开发 （二）接电话流程 基本用语与流程 第二节 客户开发 （三）接电话的重点总结 1．认真做好记录； 2．使用礼貌语言； 3．电话交流要简洁、明了； 4．注意听取时间、地点、事由和数字等； 5．电话中，避免使用对方不能理解的专业术语和简略语； 6．讲话语速不能过快； 7．打错电话要礼貌回答，让对方重新确认电话号码。 第二节 客户开发 （四）拨打电话流程 第二节 客户开发 （五）拨打电话的重点总结 1．考虑拨打时间； 2．注意确认对方电话号码、单位、姓名，以避免打错电话； 3．准备好资料、文件； 4．讲话内容要有先后，简洁、明了； 第二节 客户开发 5．通话时间控制； 6．使用礼貌语言； 7．避免杂音； 8．避免私人电话。 第二节 客户开发 三、潜在客户的判断与跟踪 （一）判断顾客购买欲望 1．顾客对汽车的关心程度； 2．顾客对购车的关心程度 3．是否可以满足顾客各项需求； 4．顾客对产品是否信赖； 第二节 客户开发 （二）潜在顾客的判断 （三）判断顾客的购买能力 1．信用状况； 2．支付计划。 第二节 客户开发 （四）潜在客户的跟踪 1．客户分类管理 2．跟踪技巧 3．跟踪与成交的关系 第三节 接待 一、顾客接待的分类 1．展厅接待 2．电话咨询 3．邀约客户接待 第三节 接待 二、汽车售后服务 （一）展厅接待目标 （二）展厅接待前的准备 1．自行准备标准 2．针对顾客准备的标准行为 第三节 接待 三、汽车销售人员的仪容仪表 1．男性销售顾问的仪表规范 2．女性销售顾问的仪表规范 第三节 接待 四、展厅内接待的肢体语言 （一）面部表情 微笑服务 （二）眼睛接触 柔和平视 第三节 接待 （三）身体站姿 1．站姿 2．坐姿 3．走姿 4．蹲姿 5．鞠躬 6．手势 第三节 接待 （四）位置、距离 感性距离0.7米—2米 （五）递交名片 （六）握手 第三节 接待 五、展厅内的接待语言 1．打招呼 2．自我介绍 3．销售对话 * * * * *